麦肯锡：客户发展－项目建议流程.pdf

文档介绍：LGD020416BJ(GB)-proposal generation
客户发展–项陠目建议流程
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
描述和试点的流程
详陜细描述的流程 初步
客户发展业务流程工作概述 总体概括的流程
业务战
外部声 客户重 关键客 持续霪的
略及价值 销陬售管理 项陠目建议 签订合同
誉建立 要性霆排序霤 户管理 客户管理
定位
• 根据业务群业 • 通过有效雙的沟 • 根据既定的重 • 对业务单元内 • 明确每名销陬售 • 根据客户需霚求 • 建立标准的合 • 保证对现有客
主要
务战略发展目 通渠道和方 要客户选择标 的关键客户进 人员，负责的 起草客制化的 同管理机制， 户进行霂持续霪的
工作
标制定业务单 式，逐步建立 准将细分市场 行霂系统化的、 年度客户数目 项陠目建议，强 确保各级合同 、有效雙的管理
元年度发展战 XXXIT服务的 中的目标客户 规范化的管理 • 将业务单元的 调XXX的独特 的签署符合公 ，包括无缝隙
略 整体声誉和品 进行霂优先排序霤 • 通过系统化的 年度收入目标 的价值定位 司不同级别的 的项陠目管理和
• 确定业务单元 牌效雙应，以及 • 确定年度目标 客户规划方法 分解到每名销陬 • 基于专业服务 签字权限 客户关系管理
的战略选择方 各业务单元的 客户名单，明 ，深度发掘客 售人员 人员的成本进 • 合同签订后应 • 确保客支持小雓
案，明确业务 特色声誉 确业务单元资 户潜在的业务 • 明确制定客户 行霂项陠目定价， 顺利移交到相陒 组（项陠目小雓组
单元的目标细 • 业务群制定符 源分配的方向除 需霚求，提高 开发的原则和 明确项陠目的盈 应部门进行霂执