文档介绍：从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律自从 1999 年,国产手机登上舞台之后,手机市场的竞争日趋激烈, 而渠道的竞争成为其中的重头戏。回顾过去几年来手机渠道的变迁, 可以发现其中很多规律性的现象, 而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁中。 1. 总代理制和渠道成本在 2000 年以前,手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时, 手机市场基本被国外手机厂家垄断, 摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据 85% 左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道, 所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商。而此时国内具有手机销售能力的基本都是原先中国电信系统内的一些企业或一些相关企业,例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等, 这些企业就成为国外手机厂家的总代理。总代理制下最典型的货物流向是这样的,总代理从厂家拿货之后, 批发给区域代理( 区域代理负责的区域一般是一个省, 较大的区域代理会有几个省, 较小的区域代理则有几个城市), 区域代理再批发给市级代理,最后,再由市级代理批发给零售商。从厂家到最后的零售商之间, 要经过三个批发层次,即: 总代理、区域代理、城市代理。这三层,每层需要沉淀大约 5% 左右的利润, 有时还会更多, 三层代理总共消耗掉至少 15% 左右的成本。渠道内三级代理仅仅“搬箱子”,就消耗掉了 15% 的成本,成本确实很高。只是由于当时手机的利润非常高, 正处于“暴利”阶段, 所以总代理制下的高额成本能被厂家接受。总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家, 总代理的好处是渠道范围广, 可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。总代理制的坏处也非常明显: 渠道成本高; 销售终端主要局限在大城市和主要二级城市; 经销商多是国有企业出身, 主要利用已有的销售渠道,有“坐商”习气,渠道开拓能力差。在销售终端方面, 总代理制下的各级批发商的销售终端基本局限在大中城市, 也就是一级市场, 这些批发商开拓市场的积极性和能力都比较有限, 所以, 始终没有进入到大多数二级城市, 更不要提三级城市和县级市场。但是由于当时的手机价格很高, 还属于“奢侈品”, 购买力主要集中在大中城市, 所以, 总代理制的这个缺点, 厂家也还能接受。 2000 年以后,随着国产手机的崛起和手机进入“大众化消费时代”,总代理制的这几种缺陷才变成致命的缺陷。 2. 国产手机的崛起和厂家自建渠道 2000 年前后,当国产手机刚刚出现时,市场上普遍对国产手机的前途表示悲观。相比于占据绝对优势的洋品牌, 国产手机的销量微不足道, 似乎很难生存下去。有限的销量和悲观的前景给国产手机的销售渠道建设带来了很大困难, 波导、 TCL 等国产手机厂家很难找到有实力的经销商, 这种艰难的局面最终促使他们决定另辟蹊径, 自建渠道。具体做法是: 厂家在各地成立不同级别的销售机构, 一般在省设立分公司, 在城市设立办事处, 在县设立工作站, 公司一般还会每几个省设立一个大型周转仓库, 每几个市设立一个小仓库, 并建立售后服务中心。厂家直接把货分发到各地, 再配送给零售商。例如, 波导公司从 1999 年开始, 一年之内建立了 28 家省级销售公司、 300 多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到 6000 人,波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种模式的好处是:厂家可以根