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太阳能销售技巧培训
太阳能销售技巧培训讲师
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我们的销售经验:
•请完成下列联系：
・1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验；
・2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
・3、请在下面写下这些因素：
你的体验
作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为旁观 者
有效的销售需要你做两件事
K 思考的方法：为你有关销售情形提供销售动
机和导向，需要你有智慧的心灵(mindset)。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧(a ski 11 set ) o
销售人员智慧的心灵
1. 关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
2、 确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
有效的销售技巧构成
•关键的销售理念; •销售的四个阶段;
•五个交流技巧；
•四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系
获取销售机会
描述产品利益
克服销售障碍
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、 从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、 你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
关键的理念:
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买
要理解顾客的需 要
在做出购买决定 上需要帮助
/
/
帮助消费者购买
一定要买
/
—定要卖
客户销售节奏把握
1、 如何赢得在顾客面前的推销权力; (Earn the right)
2、 如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、 如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、 如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”，
从而赢得了进一步推销权力。
•你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力;
•这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
2、了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情
况影响后面的两步，
你要找到顾客心想的是什
么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购
买的目的。
•你还必须了解顾客的其它因素:
•顾客能买的起吗？ I
•那些因素影响购买决定？
•谁实际上做购买决定？
•顾客已做好购买决定准备了吗?
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
•如果时机适当，你可以做出推荐。
•你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。
•我们大部分人不喜欢被被拒绝；
•我们不想引起反对和障碍。
记住：
•如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致, 有赢得了向顾客要求购买的权力。
•如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？ (Listening)
2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying)
3、
如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)
4、 如何向顾客提问？ (Questioning)
5、 如何向顾客解释？ (Explaining)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、 倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。