文档介绍：山西师大学报社会科学版研究生论文专刊第 38 卷 2011 年 3 月
4P 理论框架下的保险公司营销策略探析
摘要对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司来说,营销策略的成功与否将直接
影响公司成败。目前,我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。本文运用杰罗姆·麦卡
锡的 4P 理论,结合保险产品的自身特点,在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的基础上,对
我国商业保险公司营销策略进行改进和优化,以期以更完善的产品、更合理的价格、更广阔的渠道、更有
效的促销宣传,打开保险营销的新局面。
关键词商业保险保险营销营销策略
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保险业作为我国金融业的三大支柱之一在我国市场经整体市场的规范。
济的建设中起着不可忽视的作用。随着我国社会主义市场我国保险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和间接
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经济体制的日益深化保险服务开始了激烈的市场竞争由渠道策略。在保险业刚刚恢复时期主要采用的是直接营销
卖方市场转变为买方市场,保险营销的经营管理理念逐渐受渠道,但目前在团险尤其是银行保险等领域,则已经主要采
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到业界的重视营销工作的成败更直接关系到企业的生存和用间接营销渠道。具体而言保险公司主要业务来源于个人
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发展。为了适应保险业的市场变化与竞争趋势我国商业保代理人以及银行保险等渠道。我国目前的保险营销渠道主
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险公司有必要根据目前特定的市场、行业情况、自身条件完要有五条即保险兼业代理、保险营销员、保险代理公司、保
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善和发展自己的营销策略通过系统的、综合性手段的运用险经纪公司和其他渠道。各渠道保费收入分别占全国总保
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在充分地了解市场和客户的信息的基础上进行准确的市场费收入的 42. 39% 、32. 36% 、2. 21% 、1. 65% 、21. 4% 。
细分与定位市场,创新和个性化其产品和服务,提升其竞争我国的保险促销策略普遍采用广告宣传策略,几家大型
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力最大限度地巩固领先优势并提高营销竞争力从而更好保险公司也通过赞助等手段实现促销的目的。虽然我国保
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的挖掘潜在需求延伸企业的触角扩张业务量。险公司将广告策略视为主要的促销策略但投放于广告上的
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一、4P 理论框架下的我国保险公司营销策略现状资金仍然是极为有限的且内容多以宣传公司理念为主并
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在麦肯锡的 4P 理论框架下我国商业保险公司制定的未充分发挥广告策略大范围地传递保险信息、刺激保险营销

营销策略包括保险产品策略、保险定价策略、保险营销渠道对象的保险需求、扩大保险商品的营销的优势。
策略以及保险促销策略。二、我国商业保险公司营销策略存在问题的原因分析
保险产品策略主要包括险种开发策略、险种组合策略由于保险商品的特殊性以及保险消费特点、保险消费者
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等。其中险种开发策略又包括险种创新策略、险种模仿策心理决定了保险营销具有自己的特点。一方面保险营销的
略。大多数公司多采用险种模仿策略和险种组合策略。值关键在于良好的服务以及以降低经营成本为主的价格竞争。
得注意的是,保险产品从本质上看是一种服务,保险产品营另一方面保险营销更加强调主动性,更加需要扩大客户规
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销