文档介绍：商务谈判
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基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”.
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ”
基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿
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专题一 谈判与商务谈判
一、谈判
(一)谈判的产生与发展
（1）源于各自的需要
（2）交易条件的差异性、联系性和可调性
（3）行为主体资格的独立性和对等性
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（二）含义
《辞海》 “谈”是“讲论、彼此对语”，“判”为“评判”。
英文中称正式谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意思。
把商业中的讨价还价称为“bargaining”。
人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“协商”、“交涉”、“磋商”的活动都是谈判。
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指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
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（三）特征
，主要方式是说服对方
、权力、时间
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（四）构成要素
谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者 ，即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。
谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量等。
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一是以达成协议为主（合作为主），二是以实现自己最大利益为主（竞争为主）。
谈判主体的言行举止或具体活动。
包括外部的大环境和内部的小环境。
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(五）类型
双边谈判
多边谈判
小型谈判（4人以下）
中型谈判（4－12人）
大型谈判（12人以上）
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主场谈判
客场谈判
中立场谈判
面对面谈判
电话谈判
书面谈判
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