文档介绍：房地产尾盘销售的最佳方案
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营
销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾 盘一直以 来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费 用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直 以来也 成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利 润，更压制了他们前进的热情。
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要 是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制' 制定合理的价差，销售 人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受 的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致 使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘 除了降价，没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是 4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均 设计为 面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200 平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销 售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案 例。如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最
难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了
解决的最佳方案。
方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确
的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼'与'烂尾楼'混淆，
觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具
实地品评房屋质
有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房, 量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是 在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际 生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关 系、楼房质量等问题都可以提早知道。
所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计
落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣 传，消费 者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，-
级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注 意范围之内。
多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置,
些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有
从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法,
更没有去引导消费者正确看待
尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获 得尾 盘的信息匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研 究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠 道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消 化尾楼，避免资 源浪费，这就是红石行的现房超市！
方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向' 楼层、布局等问题，也 可能由于现楼热 卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。