文档介绍：琳正派药业制串普施管能方案
撰稿人：市场部
批准人：
时间：2010年12月17日
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前言
没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人
员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。
应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部
门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方
需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！
第一部分： 2011 年度产品及市场界定 3
第二部分、岗位责任制 3
第三部分、客户管理规定 5
第四部分、价格管理规定 6
第五部分、客户档案管理规定 7
第六部分：货款管理规定 9
第七部分：销售合同管理规定 15
第八部分：抛、冲、窜货管理规定 17
第九部分：货品及宣传品管理规定 23
第十部分：账务管理规定 24
第十一部分：经营委托文件管理规定 25
第十二部分：销售费用管理规定 26
第十三部分：市场人员人事异动管理规定 32
第一部分：2011年度产品及市场界定
一、市场划分
1、四川市场：市
2、山东市场：市
二、价格政策
市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。特殊产品的供货价格由总经理签字同意。
三、价格体系
为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系：
1、公司建议运作商业渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。
2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5%上浮价差不得大于10%
第二部分、岗位责任制
1、销售总监岗位职责
岗位名称
销售总监
岗位编号
所在部门
r岗位定员;
直接上级
总经理
工资等级
直接卜级
区域经理
薪酬典型
本职：在总经理的领导下，在管理辖区内有效地开展销售工作，确保年度销售任务的完成。
职责
一
职责表述：全面负责辖区市场的日常销售工作
工作内容
1、准确掌握年度销售任务，细化每月分配指标
2、做好市场推广、促销工作，促进产品上量，做精细化销售，以最小的投入产生最大的效益。
职责二
职责表述：掌握辖区市场的动态和发展趋势
工作内容
1、走访市场，深入了解所辖市场的特点及动态
2、根据公司产品及政策，进行产品及渠道组织，以顺利推动产品销售
3、根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施
职责三
职责表述：拓展市场营销网络
工作内容
1、深入辖区市场网络，准确把握主体销售形式及脉络
2、结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控
3、与主要经销商建立长期稳定的合作关系
职责四
职责表述：全面负责辖区市场的日常管理工作
工作内容
1、有效地对下属的工作进行指导、考核和督查
2、根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置
3、做好上下沟通、协调工作，确保政令畅通，营造和谐的工作氛围
职责
五
职责表述：有效管理市场和销售行为
工作内容
1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等
2、有效把控市场，规范销售行为
3、有效使用与核查销售费用
职责六
职责表述：授权范围内的人事任免权
工作内容
1、对区域经理的录用有建议权
2、对业务员的录用有任免权
职责七
职责表述：辖区市场的外联工作
工作内容
1、负责协调当地的药监、工商、市容匕地政等关系，创造宽松的销售环境。
职责八
职责表述：按时完成上级领导交办的其它工作。
2第三部分、客户管理规定
1目的
为市场管理责任划分更清晰，提供业务工作标准。
2范围
本制度适用于内容涉及到的全体人员。
3职责
销售总监负责辖区内工作审批工作。
区域经理负责市场销售工作。
4工作规定
内容
标准
责任人
时间段
检查人
工作记录

任划分
管理者和责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任
销售总监
本年度
总经理
《年度区域及任务分解表》
责任人：对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任
区域经理
本年度
销售总监
《年度区域及任务分