文档介绍：乔老板的高精尖路线-- 经销商的高端产品运作在长沙市主要的商品集散地——高桥市场, 做糖酒食品的乔老板在主通道上有着三大间打通连在一起的营业门面房, 里面陈列的经销商品真可谓琳琅满目,品种高达三四百种之多,看起来象个大杂货铺,这里面, 赚得多赚的少甚至不赚钱的商品都有, 各个商品的跑量也各不相同, 高高低低都有, 大体上来说, 跑量跑得高的商品基本上毛利点都不太高的, 而毛利点高的商品跑量却都比较低, 也有夹在这两着之间利润不错量也平平的商品。乔老板一直也想抽时间抽精力出来好好整理一下, 将那些做熟了的商品交给业务骨干去抓, 自己一方面掌控全局,另一方面腾出点精力出来把那些高毛利高产出商品的量抓起来, 但苦于商品太多, 头绪太乱, 再着这高毛利的商品具体怎么来提量, 这还是个技术活, 乔老板一时还没有十足的把握。此时, 借着和企业服务的机会,老乔遇上了我们, 一席交谈,相见恨晚,乔老板力邀我们来长沙共商整改之计。经过三四天时间的调查了解, 我们用销量及利润的合成情况来将乔老板所经销的产品来进行了分类: 实际上, 乔老板在长沙已经做了十来年的批发经销生意, 销售网络覆盖了湖南全省和鄂北地区,手下的业务人员队伍也已经比较稳定了, 简单重复性的跑量型商品已经可以交由业务骨干去做, 上述低毛利的商品下一步操作要点在运营成本控制方面, 控制节约了成本就是增加了利润, 中量中利的商品操作要点是通过销售通路和终端的精耕细作来提升销量, 从而提升毛利。当然, 在做好通路终端的基础上, 再来争取厂家的市场资源支持也比较容易。剩下来就是这带有一定技术难度的高档商品了, 乔老板以前一直是心有余而力不足, 这次, 我们首先为乔老板作了一个战略和资源的分析。以高档白酒为例, 虽然说是利润是普通白酒的数倍, 但提量的难度是相当大的, 因为这里面涉及的许多东西就不仅仅是“销售”的范畴了,而是要上升到“营销”的高度了,这也正是乔老板的短处。还有一点很关键的是, 高档白酒的提量就是为了更多的利润吗?实际上不仅仅如此,还有着更多的意义。同样的道理, 推出高挡白酒厂家的也是大多考虑到抢占行业制高点和培养未来主利润的出发点, 加之高档白酒的利润绝大多数都有着较高的利润空间, 所以在市场资源投入都有所侧重, 一般来说, 经销商要是能积极配合厂家的高档白酒推广,都会给予相应的资源支持的,但经销商仅仅是“想做好”是不行的, 厂家也是不见兔子不撒鹰, 要看到经销商实实在在的动作和初期收益。才会进行进一步的市场投入。还是回到经销商的操作这里,要想推广高档白酒,具体从那些方面来入手呢? “巧妇难为无米之炊”, 首先要清楚经销商的“米”, 就是操作资源在那里。就象战士冲锋之前总要检查一下自己有那些的武器装备吧。经销商的操作资源分析: 厂家的市场投入资源分析: 明确自己的资源状况之后,下一步就要来寻找目标,高档白酒卖给谁? 在商家看来, 最理想的状态是所有顾客都能去能去购买消费高档白酒,当然了,受经济水平、消费****惯、文化差异等因素的影响,最先能接受高档白酒的高端消费群体的数量还是比较小的, 犹太人的商业法则里有句话: 要想推广贵重商品的普及消费, 必须首先在有钱人的圈子里流行开来。高档白酒在当前是卖给少数高端消费群体的, 但更大的市场空间还是在于整个消费群体, 在高档白酒的消费上, 普通消费者虽然不可能象