文档介绍：XXX必司2010年
生产经营管理方案
公司各单位：
根据股份公司 2010 年生产经营目标管理方案，结合公司的实际情况，考虑
到小麦市场、销售市场和行业微利等特性，在充分听取各部门意见和建议的基础
上，制定 2010年生产经营管理方案。
方案共分三个部分：
第一部分： 2010销售管理方案
一、营销目标：国内销售市场同比增长 20%、出口市场同比增长 50%，全麦粉市
场开发要有突破性的进展，全麦粉销售量力争全年突破 5000 吨。
二、营销思路：
1、内增外扩，内外市场同步，尽最大努力扩大外销；延伸关联系列产品出口；
整合资源，优化压缩产品品种、创新全麦粉营销，坚持“诚信、合作、和谐、积
德的营销理念。
2、实施分公司运营，设立专用粉销售公司，通用粉销售公司，终端销售公司。
三、营销原则
1、对外销售系列产品原则上实行先款后货。新开发的市场，需实行先货后款，
必须通过公司论证方可履行。
2、股份公司副产品事业线，承揽销售事业线的付产品，一律实行预付款。
3、股份公司相关单位的业务往来，按照双方签订的合同执行。
4、股份公司、集团公司指令业务、慰问品、试验品所需的样品，每月统一由公
司财务部与股份财务总部结算，从公司上缴股份公司折旧中扣除。
5、直销厂家，似合作方的诚信度、知信度，以合同的方式约定。
6、出口业务
（ 1）直接出口：实行预付定金、 TT 及信用证结算模式。
（ 2）内贸出口：定金不能低于标的货款额的 20％，提货前付清全额货款。
（ 3）边贸出口：一律实行先款后货。
7、代销业务，实行先款后货的结算原则，实行有偿代理销售，支付佣金。
8、终端市场（直接供应生产厂家）， 2009年度已经合作的客户，无货款风险的，
实行货到付款，货款周期按照合同约定执行。
四、营销管理
1、规范业务洽谈、合同签订、签批等营销基础工作，提高营销人员和质量服务
意识，树立营销新理念。
加快货物搬运、装卸、中转等环节的流转速度，达到高效和谐之运营。
费用定额控制，增强成本核算，实行超利润奖励。
各项奖惩制度，按月落实兑现，销售人员实行末尾淘汰。
增强市场应变能力，快速解决市场出现的各种问题，加大市场的服务意识。
2010年度专用粉烘焙演示、全麦粉市场开发等市场活动，似市场所需而定。
五、组织原则
（一）内销市场：实行部长负责制的分公司运营。按照设立的分公司配备三名分
公司经理。
（二）外销市场：实行部长负责制，配一名业务经理，协助责任部长工作。
（三）责任部长的管理的原则
1、内销市场：实行定市场、定区域、定任务的管理原则。统揽成品管理、货物
发运、市场开发、市场管理和所辖的市场问题处理。
2、外销市场：基于 2010年度出口配额许可制，以烘焙粉、混合淀粉出口为主，
逐步带动小麦淀粉、谷朊粉、玉米淀粉及后续系列产品出口；统揽出口商品
检验、港口通关和相关的问题处理；负责出口货物的承运；办理出口退税等
相关工作。
（四）责任部长的权利与义务：按照责任部长组织管理原则，行使权力和义务。
1、负责所属部的全部工作，从业务人员的任用和市场监管到分公司经理业绩考
核，费用的审批，市场调研、客户走访，风险规避，计划任务完成及运营中
的追溯管理；
按照销售任务，考核分公司业绩和末尾业务人员的优化淘汰及提成的分配。
负责市场筹划、市场开发、渠道建设，合作方优化及货款风险规避和各项政
策、制度的落实。
取消部长职务补助，实行与业务人员利益捆绑的分配模式。
（五）分公司经理权利与义务
1、负责所属分公司的全部工作，从业务人员组织管理、市场监管及业务人员考
核，相关费用的审批，市场客户走访，风险规避，计划任务完成及运营中的
追溯管理；
按照销售任务，考核各个业务人员的业绩，对业务人员，每季度实行一次末
尾淘汰，负责销售业务人员收入的分配。
负责所属市场筹划、市场开发和区域的小型活动方案制定。
负责所属区域的渠道建设，优选合作方，保证公司制订的价格严格执行，保
证各项政策、制度落实到位。
确保中转货物的安全，在销售过程中所造成的损失百分之百地承担连带经济
责任（管理程序控制）。
取消业务经理提成分配模式，实行与业务人员利益捆绑的分配模式。
三、考核：按照部长考核分公司经理及分公司经理考核业务人员的组织要求进行。
（一）考核办法
1、对销售业务人员每月考核一次，考核范围。
（ 1）销售量。
（ 2）新市场开发份额。
（ 3）出差时间。
（ 4）市场纪律。
2、考核指标
（ 1）销售计划完成率 80％。
（ 2）新市场开发 10％。
（ 3）市场纪律 10％。
（ 4）在市场