文档介绍：武汉IS商机转出标准
什么样的客户可以转？
客户意向阶段漏斗
产生兴趣阶段（阶段一）
明确需求阶段（阶段二）
评估价值阶段
（阶段三）
决策购买阶段
（阶段四）
客户意向阶段
意向
阶段一
阶段二
阶段三
阶段四
定义
客户对产品有兴趣，愿意听商务人员介绍，有互动
客户愿意表明状况与需求，主动了解百度产品
客户认同百度产品，评估百度产品的价值
客户考虑成交
表征
- 能够保持谈话，愿意了解百度产品
- 回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动
- 主动了解百度产品的基本信息（如百度推广怎么做、怎么收费）
- 与商务人员有长句子沟通，愿意表明自己的经营状况和推广需求
- 主动询问百度产品的效果问题- 主动拿百度产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息（如网站建设）
- 客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售后（上线期限）
IS派出商机的四大标准
IS确认面谈人是决策人或影响决策人；
IS与客户约定好两日内可以上门拜访；
IS向关键人介绍过百度搜索推广模式费用等并且客户无重大异议；
客户群相对宽泛（客户群集中在周边小区的商机不允许派发）
注明：客户群相对宽泛目标客户群体集中在周边小区、街道（例如饭店、餐馆、旅馆）
转出路径1：
开场白
激发兴趣
介绍产品
转出商机
路径1
销售阶段：客户兴趣产生阶段
销售机会：客户愿意更多了解百度产品，帮助进一步明确自己的需求
销售动作：充分激发客户对产品的兴趣，初步介绍产品方案（推广原理），推荐客户经理上门深入介绍
客户对百度产品感兴趣或问推广细节问题
客户有意进一步深入了解产品功能
客户要求发份资料，想详细了解百度推广
客户注重上门介绍或主动要求上门
路径1-转出商机时机：
电话沟通的弊端
应对思路
话术示例
包装OS的优势
面谈对客户好处
预约面谈的时间
“资深产品专家可以上门给您做更完整详细的演示、讲解及建议。”
“资深产品专家可以清楚介绍一些同行案例，现场解决您的问题。”
“产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？ ”
路径1-转出商机的策略：
“电话里讲还是不清晰，您也想对我们的产品有一个更加深入的了解。”
转出路径2：
开场白
激发兴趣
介绍产品
探寻需求
推荐方案
转出商机
路径2
销售阶段：客户需求明确阶段
销售机会：表露出具体需求点，或是明确表露，或是暗示某种具体需求，但需求的迫切程度难以判断
销售动作：探寻客户当前现状，明确客户期望；对差距部分，须深化需求的迫切性，强化产品可兑现具体需求的卖点，促使客户相信产品可以解决当前问题，迅速推荐客户经理上门深入介绍
客户告知目前推广的现状和希望通过推广实现的目标
客户有需求想要具体演示产品功能（如关键词、价格或后台）
客户有疑虑或纠结于产品某个功能问题
客户的问题复杂不容易解释或不好解决
路径2-转出商机时机：
电话沟通的弊端
应对思路
话术示例
包装OS的优势
面谈对客户好处
预约面谈的时间
“资深产品专家可以现场根据您的需求，做针对性的解答，制作网络营销推广方案书。”
“产品专家还可以同时把“优惠券”活动给您介绍一下。”
“产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？ ”
路径2-转出商机的策略：
“电话里面沟通不够直观，可能还是无法完全消除您的顾虑。”