文档介绍：合同谈判技巧
什么是合同谈判？
合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与 义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要 约-反要约-再要约-再反要约―一-承诺的过程。
要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是 一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要 约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并 将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议, 是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。
构成谈判的几个要素
谈判有人、事、时、地四大要素。
一、 人的因素，这也是最重要的因素。
通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部 要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让 每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。
二、 谈判的第二个要素是事
事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资 料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。
三、 时间的要素
一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。 如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感 情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。
四、 地点
可由双方事前分别权衡后协商确定。
怎样为谈判做准备？
一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。
二、 了解对方，审杳对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
三、 了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、 分析各自的优势和劣势。
四、 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。
五、 设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做 到临场不乱。
六、 进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合， 各有重点，进退自如。
七、 设计出谈判的程序。
预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同 时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。
八、 在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗****惯、经济、技术和 质量水平。
合同谈判应遵循的原则
通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。 一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应 遵循如下原则：
一、 平等互利的原则
谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享 受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。 只有平等互利才能达到''双赢"的结果。
二、 友好协商的原则
谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、 欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目 的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以 后就很难能顺利履行合同。
三、 依法办事的原则
双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经 营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。
怎样倾听对方的讲话？
倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正 确地做出判断，采取恰当的行为。
倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍， 要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。
倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解 程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和 体态，以便对对方的感情、态度进行推断。
特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说 完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。
谈判时怎样发问？
问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的 资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或 是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还 有利于终结话题。举例如下：
''您的意思是否是说一―？"一类,这表示要澄清某个问题；
''您有什么想法？"'您有什么打算？"等一类表达了问话人探索的语气；
''本协议，你们是今天实施还是到明天实施？"这是将自己的意见抛给对方， 使对方在一个很小的范围内进行选择；
''这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？"这种提问方式属于强迫选择 式，给人态度很坚决的印象。但应注意