文档介绍：快消品的业务员对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤: 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。□客户拜访的基本步骤: 1. 制定计划: ——订立访问目标; 2. 客户营业场所的观察; -用观察技巧进行客户渗透-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; -竞争对手的情况 3. 销售演示,达成我们的访问目的; 4. 收款; 5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6. 记录和报告: 记录每次拜访的结果及机会; 填写每日访问报告; 7. 分析、回顾访问过程,总结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序: 1. 按时回到办公室; 2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等; 3. 制定目标,检查拜访计划; 4. 电话预约有关客户人员; 5. 实地拜访客户; 6. 回办公室交订单,交货款等; 7. 制定第二天的拜访计划三、联合利华 6×9 基本拜访流程。“6”即六个工具:客户资料卡(call sheets) 、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。“9”即9 个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤: 计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为, 高效的终端拜访, 是实现销售目标的坚实基础, 标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫, 不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分: 拜访前准备充足; 拜访中按步骤进行提高工作效率; 拜访后及时总结, 及时提高。我们知道, 跨国公司在销售实际工作之中, 积累了非常多的成功经验, 移值到中国市场之中, 经过改革开放这么多年的改造, 已经形成了非常好的中国经验, 那么, 对于我们国内企业来讲, 如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看, 要做好这么几点,以提高拜访质量。 1. 拜访前工作要做足。如果拜访质量不高, 还不如不去, 费时良多却不见成效, 实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、 POP ;拜访路线,报表等等。可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料; 准备生动化材料; 准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽, 如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时, 还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌, 而是为了节省双方时间, 尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点, 时间非常紧张。预约能集中双方的时间, 不至于白跑一趟, 自己准备充分,