文档介绍：《撤换经销商的N个案例》
“致命的诱惑”
引言:
撤换经销商的行为当服务从于企业的整体经营规划,并在整体经营规划的指导下“有理、有利、有节”的进行。只有这样,撤换经销商才不至于引致市场的过分动荡,也只有这样,这种行为才有可能符合企业的整体利益,并且不被竞争对手“趁虚而入”。
但是,很多企业往往被一时的“诱惑”所吸引、所迷惑,而致做出撤换经销商的错误决定,其结果不仅仅是损害了一个区域市场,更为企业的未来埋下了失败的种子,甚至因为竞争对手的攻击而导致企业整体营销网络的崩溃,不可不慎之。
案例:
2004年3月,广州美博会。某美容企业区域经理林某,正遭受到从业以来的最大诱惑。而其营销总监与老板也陷于决策两难之中。
事情是这样的。
广州美博会是各美容企业展示形象与招商的大好时机,而林某所处的企业,此时正面临市场优化的战略调整阶段,他们最主要的任务就是在这届美博会上更换4-5个经销商。
就在这时,一个江苏客户找到林某,希望能够获得该企业品牌在江苏省的经销权。
可是,江苏并非此次美博会更换的市场目标,而且原有经销商一年的回款额在200万元以上,属于该企业的重点客户之一。
但江苏客户诚意甚高,说非该企业的品牌不愿合作,并且给出首批进货200万元的条件。
林某非常心动,这可是他踏入美容行业以来面对的最大定单。(平常谈省级经销权,首批最多三十万了。再算算提成,5%的比率,该是10万元哪,这可是他五年的基本工资!)
问题在于自己无权决定这么大的事儿,怎么办?
于是林某将问题反映到营销总监那儿。
营销总监觉得兹事体大,自己也无法处理,于是又反映到老板那儿。
几个人坐在一块儿一商量,觉得江苏客户的条件非常优厚(他又是江苏省的优秀经销商之一),但原有经销商市场又做得不错,没有撤换的理由,可是又不能放掉这到手的“肥肉”啊——江苏市场整整一年的销量哪!
就在他们为难之际,江苏客户已经从银行提取20万元的现金,拿到该企业参展房间,并且说,这就是订金(一般的经销商缴纳合作订金在两千元左右),接下来只要他们中止与原有经销商的合作,剩下的180万元他会在一个月内打到公司帐上。
钱收还是不收?
收了,就得马上采取行动,中止与原有经销商的合作,虽然全国市场的合作协议都已经到期,但这仍然是一件大麻烦事。
不收,意味着拒绝与新经销商的合作,200万元就要在一年的漫长等待中从原经销商那儿去获得了(也是一件多麻烦的事情)。
在林某的极力游说下,营销总监与老板一合计,痛下决心,这20万元收了,毕竟新合作伙伴也是不错的。但是得草签一个协议,一旦与原有经销商谈判成功,新经销商立即进行市场交接,并按照他承诺的把余下的款项按时打到厂家。
江苏客户欣然同意。
接下来的事情有些复杂但是还是按照厂家的意图去解决了。
原有经销商非常惊讶与愤怒,不愿意接受这个事实,并扬言要以法律的途径来讨个公道。
在林某、营销总监甚至老板的亲自出面调解下,原有经销商虽万分无奈,但意识到“木已成舟”,并且得到“如果厂家出新品牌,一定还找他作经销商”的承诺,而且还从退货当中得到一些好处,于是终于同意了与厂家中止合作。
新经销商的合作协议也顺利签订。协议上对200万元的首批金额与打款时间也有了明确的规定。还根据新经销商的要求,合作期限定为三年。
在新经销协议签订的第二天,江苏客户的第二笔