文档介绍：大客户开发计戈IJ
——陈为
一、意义和目的
.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
.对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。
.对大客户进行分析
）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
）竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。
4)费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户 是否有开发价值。
三、选择客户开发方式
常用的大客户开发的方式
.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
(1)信函接触的要点
①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成 较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
(3)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
四、实施客户拜访
.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。
.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
.拜访前的物质准备
(1)客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
(2)客户资料分析：归类、分析、判断
(3)大客户经理资料准备
包括本公司资料、个人名片、证明等。
.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
五、大客户信息资料的录入和保存
.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客 户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。
.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。
.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表
流程
阶段
参与人员
阶段工作内容
公司支持方卸
关键词
阶段时间
1
确定对象
大客户经理
① 客户潜在需求的了解； ②进行初步沟通；③判断成交机 会的启尢。
公司资料
潜在需求
7天
2
信息搜集
大客户经理
①确定在客户内的内线； ②搜集关键决策人信息； ③搜集客 户经营信息。
①确定内线费用支出；②技术支持。
内线
内部信息
15天
3
价值评估
大客户经理
①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④①参与
评估； ②确定投入时间、力度、
成交口」能
7天
及高总
分级采取行动。
方向、费用。
成交价值
4
建立关系
大客户经理
①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟 通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④传播企业实 力、形象。
专刊力案。
深层沟通
30天左右
5
促成成交
大客户经理
①进一步传播企业优势/综合解决能力；②消除顾虑，促成 成交。
合同签订。
消除顾虑
促成成交
15大左
:
客户、、
成本
收益
客户信息统计
资料（元）
人员费用 （元）
招待、公关 （元）
可见收益
/、可见收益
月均营业 额（元）
日均