成交逼定技巧.docx

文档介绍：万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目：为了不流失每一组到访客户
最基本商务礼仪，让客户无法拒绝你请求，即使客户没有名片，也能 很自然留下客户姓名和电话……
二、不同情景下销售方式
情景一：首次到访便表现出强大购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户, 我们应时时让其保持亢奋状态
现场热销气氛浓厚
放大客户需求
放大产品优势
趁热打铁，短、平、
快
逼定技巧1、现场气氛烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间相互配合，利用现场人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时走到正在接待客户置业顾问身边告知“**单位已被认 购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售 出？ ”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受 第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问单位应是不同, 目是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待置业顾问 可适当在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房电话）， 让客户感觉工作人员忙碌。
技巧四：未接待客户置业顾问择机给接待中置业顾问打电话，咨询定 房或签合同事宜。（注意：考验团队配合默契度，事前团队成员一定是协 商好，如动作、语言、眼神……）
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房 源，达成争抢局面，如：旁边置业顾问多次询问另一个置业顾问“你客户 是否要定这套房子，我客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让 你客户看另外一套差不多。”
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋 友往往会成为我们帮手。
逼定技巧1换位思考，以退为进
销售是与人打交道，是一个交流过程，所以要学会换位思考。不能过 于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考 “为客户解决什么问题才能受到客户欢迎”，我们所有销售都是建立在为 客户服务基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那 么，你将是个不受欢迎人

很多时候客户会提出自己看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往 往会急于辩解和反驳，但如果我们更多与客户站在同一平台，对其给予认 同，反而会得到客户信任。
逼定技巧2利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造作品，在业界得 到了广泛认同，并且这样作品也是身份象征……”
2、利用大众意见或相关群体一致性意见。
例：”之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好一栋，所以很 快就定了下来……”
3、借用客户所信赖人推荐意见或观点。
例：“你朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改