文档介绍：生存定律
定律1:只要你有做营销的强烈意志， 即使你没有任何营销知识和技能， 也能生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克
服许多困难。有这样一个案例： 一个男子被困在沙漠里 8天，没有水和食物，也没有接受过
任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事， 可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，
他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管
遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。 对于各种问题和困难事先都要有所准备， 不管
是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”做准备。 因为每当遇到紧
急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信一一生存态度，
会让你对任何突发事件都有所准备， 尽管你在当时可能没有完全意识到。 一个人若没有积极
的态度，身处险境时很容易惊惶失措。
业绩定律
定律2:普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品， 是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心
伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会一一我不是给你一个
产品，而是送给你一个光明的未来；（ 2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对
手一一你愿意让我成为你强劲的对手吗？一一如果你不经销我的产品，你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋， 那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡
生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了一一值钱的不是那枚鸡蛋， 而是你对鸡蛋的独特认知。
定律3:只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题， 而是解决你的客户的问题一一因为客户需要
你，企业才需要你。
一名酒店老板正为生意不好发愁， 一名酒厂业务员恰好登门销售， 该老板决定狠狠
“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事， 话题一直围绕着酒店的生意。
老板听后大受启发， 立即摆酒席请教业务员。 当然，产品进酒店的事不仅解决了， 还因为酒
店生意红火扩大了产品销量。
当业务员问我怎样把产品卖给客户时， 我告诉他：“只要你帮助客户把产品卖出去
并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：
“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。”
定律4:业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。
在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，
先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样， 打开一个缺口，整座城池都是你的。 而机会就是整座城
池的缺口。
定律5:让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的只是如何完成当月的销量任务， 那么你的工作可能就是在透
支未来的销量，你只会走下坡路。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作， 每一项工作都能产生“增量”，每个
月的销量都会在上月销量的基础上不断递增。
升职定律
定律6:选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训， 等到
你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。 但在这样的公司会有一个感觉： 没有任何人 是不可或缺的，包括你自己。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴， 或许你不可替代。但请注意：除非你能掌
控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动 3〜5个人连环
升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。 有些人升职快并非他更能干，而是有更多的 职位等着新人去填补。 在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船， 你的速度既借助了风力 也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业， 只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一， 上司
退休一一如果上司比你还年轻， 你就更倒霉；第二，等待上司犯错误一一上司可能比你还小
心翼翼；第三，等待上司高升一一上司可能比你还犯愁。
定律7:跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
要学会选择上司。上司升职了， 你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上
司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹， 也许你也能学几招升职“秘笈”。 毕竟，最重要的培训
是上司对你的同化。
定律8:最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。
聪明人只用业绩来验证自己的能力， 而不是证明自己的能力。 因