文档介绍：如何做区域网络的市场调研
内容导读：业该如何保证市场调研能更好地为企业的特别项目服务呢？本文将以
家电区域网络的市场调查为例，阐述如何使得您的市场调查更好地为年度区域市
场发展计划服务。
在制定年度区域发展计划时，总是会发现制定计划所需的信息不是数量不够，
就是信息缺乏真实性和有效性；那么在制定区域市场计划时如何获得足够的、有
效的和真实的信息量呢？通常，企业会借助专业的咨询公司来收集市场信息和市
场调查，因为专业的咨询公司不仅有丰富的市调经验和专业的分析方法，而且能
够客观、公正地分析市场问题，不掺入丝毫感情色彩。但是，由于咨询公司缺乏
对企业的了解，缺乏对企业所占领市场的深刻认识和了解，很难避免调查所获得
的信息往往不为企业所用，再加上昂贵的调查费用，因此在一些特定的项目上企
业一般通过自身的力量来完成信息的收集和分析，就如制定企业内部的年度区域
发展计划。那么，企业该如何保证市场调研能更好地为企业的特别项目服务呢？
本文将以家电区域网络的市场调查为例，阐述如何使得您的市场调查更好地为年
度区域市场发展计划服务。
明确市场调研的目的
市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为企业的其他活
动和策略所服务。
论文百事通
因为本案例的市场调查是为了制定企业区域网络市场发展计划，所以我们必须通
过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查主要有如下目的：
1、 了解各品牌在区域市场的分销状况，包括分销宽度、分销深度及分销
特点等；
2、 了解各品牌在区域市场的终端主推率；
3、 了解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反应；
4、 了解各品牌在区域市场的促销策略及成果；
5、 了解自己品牌零售终端的上柜达标状况；
6、 了解自己品牌的零售终端产品的陈列状况；
7、 了解自己品牌的零售终端 POP 布置达标状况；
8、 了解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况；
9、 了解零售终端客户的结构组成（按销售潜力给予客户分类）；
确定市场调研的内容
尽管明确了市场调查的目的，但是对于市场调查来说这永远不够，因为任何
目的和目标不可能会自然实现，目的是必须通过一系列有意的行为和策略的实施
来达成的，市场调查也不例外。以家电区域市场调查为例，为了达到市场调查的
一系列细分目的，首先必须得明白收集终端售点什么样的资料才能分析出市调所
需的结果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查，这样才能保证市调的针
对性和准确性。
从家电市场的最大特点就是终端售点组成的多样化，所以要想达到家电市场
的一系列细分目的，就必须对家电市场的终端售点做一个全面的调查，家电终端
售点调查内容主要有：
1、 分销；分销反映了销售网络覆盖能力，同时在一定程度上也体现了销
售网络的销售能力；假如没有分销，任何企业生产的产品都不可能售出，而过度
的分销又会造成销售网络的混乱，从而影响产品的销售，所以我们必须通过市场
调查来分析分销的实际状况。
2、 上柜；不管是什么产品，如果没有和消费者直接见面，销售是基本不
可能产生，因此上柜是销售产生的基础，产品要想