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文档介绍：
如何做好销售区域划分与管理
课程描述：
销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、
分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于
节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。销售区域的划分与
管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基
础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点
讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销
售管理人员实战参考、应用。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方
式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方
法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则
二是销售区域划分的方法

三是进行销售区域管理
销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任
用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。在这节课中，我们
讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管
理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。一般包括所属行业及市场分析、销
售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。所属行业及市场分析一般
分为行业分析和市场分析两个方面。行业分析，主要是依据资源依赖
性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生
产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业
利润率，为企业未来稳步发展带来保证。销售成本包括：企业所处地
理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企
业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影
响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同
所丧失的机会成本。做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要
的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。

其次，销售区域划分的方法。销售区域划分的方法一般有三种，
一是成本最优法；
二是市场与地理区划分法；
三是按客户划分渠道法。成本最优法是指以降低成本为目标，对
采购、生产、销售、物流等环节进行管理，如集中采购，区域内物流
统一管理等。市场与行政区划分法是指以市场或行政区为中心进行战
略布局，进行区域化扩张，可以划分为目标市场和地理区域两类。按
客户划分渠道法是指通过客户细分，设计差异化产品和服务，制定相
应的营销策略