文档介绍：海通证券公司金融基金产品策划方案
张玉龙
第一部分
市场营销策划方案
• 我们的消费者有什么需求？
个人客户 公司客户
在安全性和方便性相同的条件下， 选择信誉卓著、能提供高质量金
要倾向于选择能提供高效全面、高质量 融服务却收取较低费用的银行作为合
金融服务的金融企业，并从自身效用最 作伙伴。
大化原则出发，选择购买基金产品还是
投资于资本市场上的融资工具。
现在证券公司面对的不仅是客户，而是要求享受全方位金融
服务的客户群体；不仅需要提供进入证券、基金、保险等投资领
域的手段，而且希望在理财资讯、投资顾问和投资组合等方面享
受优质、便捷的服务。
总体来看，
市场需求的特点是
更加多样化和高层次化。
业务发展模式 ：以产品的发展为中心
营销传播模式 ：以消费者为中心，从他们的需求出发，用我们
各类服务和产品来满足他们的需求。
所以，我们对资源进行整合包装的工作思路应该是这样的：
市场细分 需求共性 服务捆绑
市场细分• 为什么要进行市场细分？
市场细分是提供个性化服务产品的前提。
在银行的市场营销战略中，还需要将个人客户和公司客户进一
步细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从中选择目标
需求共性市场，并用不同的营销手段满足这些目标市场的需求。
将客户市场细分，可以使证券公司选择最有盈利潜力的客户，
集中资源提供最适当、最有效的服务。
在评估各种不同的细分市场时，证券公司必须考虑2个因素：
服务捆绑 首先，证券公司必须自问这潜在的细分市场是否对银行有吸
引力，例如它的大小、成长性、赢利率、规模经济、低风险
等；
其次，证券公司必须考虑对细分市场的投资与证券公司的目
标和资源是否相一致。
市场细分
• 为什么要捆绑包装？
（1）证券公司产品具有相互联动的特点。
证券公司产品的关键因素是“包装”，即证券公司所能提供的配套服务内容。
（2）开展系列化一揽子服务。
需求共性
将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情
况。
向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的“个人银行家”。
（3）改善和扩大现存服务，开发“新”产品。
证券公司在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用 挑选 和 再包装
服务捆绑 “ ” “ ”
生产出特征鲜明、易于了解、对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的产
品。
市场细分
• 具体如何做？
证券公司是将个人市场划分为大众市场、中层人士和
较富裕阶层三个部分。
个
需求共性
基本证券服务，将服务电子化 人
大众市场
市
场
中层人士 除基本证券服务外，还提供各类其他金
融理财服务。
服务捆绑
富裕阶层
“卓越”理财户口和私人服务来提供更周