文档介绍：如何开发连锁药店
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连锁药店的分类
全国性连锁（海王星辰）
地方性连锁（在当地比较有名彩虹大药房）
小型连锁（规模在十家分店左右）
大型卖场（开心人大药房）
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开发的三要素
客户需求
产品特性
转换利益
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特性（特点）与利益（卖点）
特性：产品能带来的利益的特点
产品本身的特点
药物本身的理化特征
或经证实的事实
对任何客户都是一样的
利益：对消费者和客户能解决问题的价值、
对消费者的价值
产品的优点
可以满足客户的需求
对不同客户是不同的
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晶珠藏药产品的卖点分析
买点
特点
转换
买点
安全性
无严重不良反应
这样就
安全可靠
疗效
效果显著
所以
确保疗效
外观/口碑
多年验证
因此
有口皆碑
舒适/方便
可联合使用
这样的话
方便
经济
价格适中
结果
经济合算
疗效的持久性
使用一个疗程
就可以
促进康复
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目标客户的选择
是否有销售潜力
发展是否稳定
消费者对其的依赖性
员工对其的满意度
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客户的拜访

通过社交活动与客户建立良好关系
2信息性拜访
提供信息给客户或为收集信息区拜访
3提问式拜访
通过不断提问已搜集信息而拜访
4礼节性拜访
以问候，简短的交谈感谢客户
5专业产品拜访
以专业的产品讲解来与客户交流
6竞争拜访
通过产品的竞争力来与客户沟通
阻止和打压竞争产品
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客户的需求分析

疗效、安全性、口碑

价格适中、利润合理

店员培训、产品培训
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客户性格分析
普通客户
冲动型客户
友好型客户
火爆型客户
无所谓型客户
忽悠型客户
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接触客户
接触前准备：收集资料
首次接触：找人推荐、陌生拜访
寻找共同点
寻找合作意向：利润、产品、后期
达成交易
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