03-缘故市场开发(2013版)-精品课件(PPT).ppt

文档介绍：缘故市场开发总公司收展部讲师介绍?姓名?简要经历?保险资历?主要成就介绍授课目的通过授课,使学员: ?改变不敢拜访缘故客户的心态?掌握开发缘故市场的方法和应对?学会如何在缘故客户面前谈保险一、何谓缘故市场二、开发缘故市场的原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要 1-1 准保户开拓三种类型 :我们原本就认识的人。 :经由别人介绍,或通过他人关系的延伸而认识的人。 :本来不认识、由我们主动拜访而认识的人。 1-2 何谓缘故市场同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的其实最好的就在我们的身边…缘故法(针对直接关系) 缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。通常这些人都是我们认识的或有密切关系的,对我们关心而且有信心,因此也是我们开拓准保户的坚实基础。 1-3 何谓缘故法一、何谓缘故市场二、开发缘故市场的原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要 2-1 开发缘故市场优势成功的寿险行销人员在刚开始从事寿险行销工作时, 都是将保单推销给自己熟悉的人,其优势在于: ,容易取得信任; ,易于判断需求; ; 。 2-2 缘故客户与其他客户之区别推销流程缘故其他寒暄、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂促成力度弱力度强