文档介绍：客户档案管理制度
客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、，对于提高营销效率，扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义。ﻫ一、客户档案管理对象ﻫ客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。ﻫ1。　从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象．ﻫ2．　从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料．ﻫ3。　从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主)、特殊公司（与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人）和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，　．从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户。不言而喻,客户档案管理的重点应放在主力客户上。ﻫ总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群,不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，、客户管理内容ﻫ正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：
1．，是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料，是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中, 大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。ﻫ客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人（这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。ﻫ2。客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。ﻫ3．　业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。ﻫ4。交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。ﻫ以上四方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。ﻫ三、户档案管理方法ﻫ１。　建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等）.采用卡的形式，主要是为了填写、保管和查阅方便。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得,主要有三种形式:ﻫ
①。　由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。ﻫ②．　向客户寄送客户资料表, ③. 委托专业调查机构进行专项调查．然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理汇总，填入客户档案卡。ﻫ在上述三种方式中，第一种方式是最常用的。第二种