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文档介绍:如何建立枱信任


湖北师范学恘院管理枞咨旆询恠培训恦中敯心
内容提要悹

• 建立枱信任的重敷要悹性
• 建立枱信任的原则
• 建立枱信任的沟通技巧
• 商务礼枢仪惖


湖北师范学恘院管理枞咨旆询恠培训恦中敯心
111、1、、建立枱信任的重敷要悹性建立枱信任的重敷要悹性

• 建立枱信任的目的在于降低双方的紧张
情绪恊,并由信任而减少担蚴忧及恐惧,
以惣便促蚌成蘞双方的有效沟通。
• 如果成蘞为客户信任的推销员,你就会
受到蛎客户的喜爱、信赖杦,而且能够和
客户形成蘞亲密的人事关系。一惊旦蚺形成蘞
这种敵人事关系,客户仅仅看在你的份
上,就会自旑然而然地购买桟你的产藱品。

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111、1、、建立枱信任的重敷要悹性建立枱信任的重敷要悹性

1.11.1初虊次蚁见面相互猜忌影愝响沟通初虊次蚁见面相互猜忌影愝响沟通
• 一惊个人在初虊次蚁见到蛎陌生人时,都会因愁为不了柚解对方的为人或个
性而猜测藙相互间的相容性(诸斍如:他会不会喜欢我?或者,我
会不会喜欢他?等)而感觉到蛎紧张、担蚴忧、甚至敠恐惧。
• 在推销访问时,通常藸这种敵紧张、担蚴忧或恐惧的情况会更严悀重敷。
推销访问与一惊般社交场藶合不同;在业惄务人员方面因愁为身负推销
责任,非但蚼要悹与顾客沟通其需总求与产藱品的优缺点,而且需总要悹进
一惊步取得承蘥诺订购产藱品,再加上单蚶独访问而觉得势孤力枵薄。
• 在顾客方面也惁因愁为过去经验悚中敯,对业惄务人员,公司等之敍印愎象而
觉得对一惊个陌生的业惄务人员警觉,担蚴忧甚至敠恐惧感。
• 这些双方的紧张,担蚴忧以惣及恐惧的感觉,必须怾在双方建立枱相互
关系过程蘡中敯努力枵解除虒,否则就难于在互相信任的情况下达蚢成蘞交
互作旴用或沟通的结果。

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1.2 初虊见面时的相互猜忌
从蚆顾客的立枱场藶来看:
* 这是何种敵人?会不会浪杼费我的时间?对我有益惵还是有害?
* 我用目前的产藱品很好,我不想换。
* 我现在很忙,我没心思去应愓付业惄务人员。
* 这是今天来访的第5个推销员,我目前并无任何购买桟需总求。
从蚆推销人员的立枱场藶来看:
* 这人会不会喜欢我?会不会对我不客气?
* 不知敉道他是何类枑人,是不是不容易惦应愓付?
* 这人会不会有成蘞见,会不会听得进我要悹说的话?
* 我不知敉道要悹从蚆何种敵角度来开始说明才会说服对方?
* 我要悹如何去探询恠需总求?说明产藱品的特征、功效与利枬益惵?
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1.3 再次蚁见面或经常藸往来的人也惁会互相猜忌
除虒非从蚆产藱品确实得到蛎利枬益惵而留栃下深刻印愎象,否则顾客是不会记住斞的。
这种敵猜忌,可能有下列柟的状斱况。
从蚆顾客的立枱场藶来看:
* 会不会又要悹来浪杼费我的时间,我刚好把事情作旴了柚一惊半……
* 上次蚁我拒绝过,这次蚁又来了柚,订的货还没启用,怎么又来了柚!
* 上次蚁订的货使用过还不怎么满意惱,而且不好用,有困难。
* 我手中敯还有货,我不需总要悹它。希望不要悹再缠藯住斞我,我很忙!
从蚆推销人员的立枱场藶看:
* 上次蚁被拒,这次蚁得格外努力枵才行。
* 我这次蚁要悹更了柚解对方。
* 上次蚁已惠购的产藱品不知敉道用了柚以惣后是否满意惱。
* 希望这次蚁订购,不知敉道还有什么疑惘问。
* 我上次蚁向他说明的他是否还记得?

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1.4 顾客冷枕淡蚾可能的原因愁
• 认为业惄务代蚭表仅只敚关心自旑己的产藱品,而并不关心
顾客或顾客的业惄务。
• 认为业惄务代蚭表只敚能主斖观强调自旑己产藱品的优点,不
会提供客观的看法,是片面之敍词虽不能信任。
• 对前任业惄务代蚭表的偏好,或者讨厌悒前任业惄务代蚭表。
也惁可能是前任业惄务代蚭表在行为上冒犯了柚顾客。
• 对公司的成蘞见或偏见,竞争者的中敯伤,以惣前不成蘞
功的经历枫,客户投诉处虙理枞不妥当蛂。

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111、1、、建立枱信任的重敷要悹性建立枱信任的重

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上传人:流金岁月 2021/7/29 文件大小:603 KB

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