文档介绍：商务谈判
主要内容主要内容
商务谈判原则商务谈判原则
商务谈判的准备商务谈判的准备
谈判影响因素谈判影响因素
商务谈判策略商务谈判策略
总结总结
何谓谈判？何谓谈判？
经典故事与商务谈判经典故事与商务谈判
商务谈判原则商务谈判原则
重利益而非立场重利益而非立场
1. 不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价
2. 双方利益是谈判的基点双方利益是谈判的基点
将人和问题分开将人和问题分开
1. 正确提出看法正确提出看法
2. 保持适当的情绪保持适当的情绪
3. 进行清晰的沟通进行清晰的沟通
双赢双赢
轻意愿重客观标准轻意愿重客观标准
其他原则其他原则
1. 言而有信言而有信
2. 留有余地留有余地
3. 少讲多听少讲多听
4. 致力于解决问题致力于解决问题
谈判前的准备
一一 收集信息收集信息
11、收集的内容、收集的内容
与谈判标的有关的信息与谈判标的有关的信息
与谈判对手有关的信息：对方人员的组成与谈判对手有关的信息：对方人员的组成
情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭
情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限
和职责。和职责。
22、收集的方法、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上专门的信息咨询机构，公开的资料，网上
查询，专门的人员调查，找知情人座谈。查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
谈判前的准备
组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员
确定班子的规模：最好不要超过确定班子的规模：最好不要超过88人。人。
确定人员层次：主谈、专业人员、速记确定人员层次：主谈、专业人员、速记
员或打字员员或打字员
明确分工、权责和纪律明确分工、权责和纪律
赋予主谈必要的权力和资格赋予主谈必要的权力和资格
谈判前的准备
选择和确定谈判目标选择和确定谈判目标
最优期望目标最优期望目标
实际需求目标实际需求目标
可接受目标可接受目标
最低目标最低目标
谈判前的准备
二、二、 谈判地点的选择谈判地点的选择
谈判地点：谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到最好选在己方熟悉的地点，不要到
对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第
三方地点。三方地点。
谈判环境：谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条适宜的灯光、温度、通风、隔音条
件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效
果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。
谈判座次位序：谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧应让客方坐在左侧和南侧
谈判前的准备
三、谈判计划书的拟定三、谈判计划书的拟定
基本要求基本要求（简明、具体、灵活）（简明、具体、灵活）
主要内容主要内容（目的、计划、（目的、计划、
进度、个人）进度、个人）