文档介绍：销售渠道建设
第一节第一节
选择渠道模式选择渠道模式
一、销售渠道的定义
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者销售渠道是指某种货物或劳务从生产者
向消费者移动时，取得这种货物或劳务向消费者移动时，取得这种货物或劳务
所有权或帮助转移其所有权的所有企业所有权或帮助转移其所有权的所有企业
或个人。或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从简单地说，销售渠道就是商品和服务从
生产者向消费者转移过程的具体通道或生产者向消费者转移过程的具体通道或
路径。路径。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户销售渠道的起点是生产者，终点是用户
中间环节包括各种批发商、中间环节包括各种批发商、零售商零售商、商、商
业服务机构（如经纪人、交易市场等）业服务机构（如经纪人、交易市场等）
。。
参与者是商品流通过程中各种类型的参与者是商品流通过程中各种类型的中中
间商间商
前提是商品所有权的转移前提是商品所有权的转移
二、销售渠道的作用
无中间商的情景
1
2
3
4 A. 无中间商参与
5 交易联系的次数
6 M x C = 3 X 3 = 9
7
8
9
= Manufacturer = Customer
销售渠道的作用
有中间商的情景
1
B. 有中间商参与
4 的联系次数
M x C = 3 + 3 = 6
商店Store
2 5
6
3
= Manufacturer = Customer = Distributor
三、销售渠道的功能
信息信息
InformationInformation
所有权转移所有权转移
TransferTransfer 沟通沟通
CommunicationCommunication
付款付款
PaymentsPayments 谈判谈判
NegotiationNegotiation
物流物流 订货
PhysicalPhysical Distribution Distribution 订货
OrderingOrdering
承担风险承担风险 融资融资
RiskRisk Taking Taking FinancingFinancing
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关
潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销
信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有
说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价
格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有
权的转移。
44，订货，订货(Ordering)(O