文档介绍：如何开拓区域市场、渠道如何维护、这些问题是很多公司老板为之重视的问题，
因为他决定着一个企业的发展状况， 在我们柳老师的课程中很多老板都会与柳老
师沟通和探讨， 其中柳老师的系列课程中就会告诉您如何开发区域市场和渠道管
理，如何打造强势的区域品牌等，今天先为大家分享开拓区域市场的七大步骤：
区域市场开拓的体系模型包含： 正确观念的树立、 认清你的市场、 市场机会点找
寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行。
一、正确观念的树立
1、为什么要首先强调观念？
观念决定思维——思维指导行动——行动形成****惯****惯影响性格——性格
决定命运，源头还是观念。
成功 =态度 *能力，态度为 0分，能力再强，也无济于事！
2、我们应该树立的三个核心观念：
①没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念， 当
我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，
只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、 完成任务的时候， 我们才真正有可
能去完成任务，这就是信念的力量！
②再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的
好： 只要思想不滑坡， 办法总比困难多！ 当我们面对一个困难的市场甚至是已经
“烂”的不能再“烂”的市场的时候、 当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我
们已经感到走投无路的时候， 我们仍然要静下心来仔细分析、 研究， 也许是一个
逆向思维、 也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感， 山穷水尽疑无路、 柳暗花
明又一村！ ③营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、 要真正意义上理解营销工作的流程。 不要寄
希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、
终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们
的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！
二、认清你的市场（市场调研）
、地理位置、经济发展水平
中国最大的特点就是人口多、 面积大。 中国的一个省相当于欧洲的一个国家， 而
且省与省之间的经济发展水平相差甚远， 长三角的城市与西北的城市已不可同日
而语。 因此， 对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识， 这一要素
在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。
、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费****惯
市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同
的生活方式及消费****惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式， 比如
像上海这样的城市， 消费者购物的****惯更多的是选择到卖场或便利系统， 因此能
否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。
、公司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
兵法讲， 知己知彼百战百胜。 面对一个已经运作的区域市场， 首先应该先把公司
的现状分析清楚， 产品线的规划是否合理？主打产品的口感、 价格是否与当地的
消费****惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道， 价格秩序如何？是否
出现产品价格倒挂现象， 区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠
道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引
力， 而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行
力如何？
4、竞品的现状(产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况)
对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入， 甚至很多区域经理
根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败
仗！ 埋头拉车更要抬头看路， 看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走
什么路！
三、市场机会点找寻
能否真正意义上找到市场的机会点， 直接决定了区域市场破局的成败， 这也是营
销重在“营”的道理， 正所谓战局未开， 胜负已定！ 那么如何才能够精准的找到
市场的机会点呢？
1 、 SWOT 分析工具的运用
所谓的 SWOT 分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是
市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势 (Strengths) 、劣势
(Weaknesses) 、竞争市场上的机 (Opportunities) 和威胁 (Threats) ，用以在制
定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。 在系统市
场调研的基础上，通过 SWOT 分析才能够精准的找到我