文档介绍：最强大的谈判武器是一种目视”
—北大国际 MBA “原则谈判”课堂实录
文·谈汀
在北京今年第一场悄无声息的春雨中,哈罗德·布莱福——从纽约新泽西州赶来的教授,邀请他的听众扪心自问:
“我的谈判讲座为什么不叫——让你们 15 小时掌握如何就底线‘尔虞我诈'?”
在听众们已经按照他的要求预先阅读过罗杰·费什的原则谈判著作《 GETTING TO YES 》之后提出这个问题似乎是奇怪的。
哈罗德·布莱福教授回答:“因为你们已经会了。”
哈罗德·布莱福教授 1956 年获 Wisconsin 大学理学学士学位, 1959 年获 Rutgers 大学法学院法学士学位,并获得了新泽西州立法院最高法庭的民事诉讼律师资格认证等多项资格认证。
在纽约辩护律师界纵横捭阖 20 年之后的一天,这位身兼新泽西州立最高法院道德区域委员会成员,新泽西 IOLTA 基金会财务员的资深律师突然对非输即赢的辩护结果感到迷惘。这迷惘的一天既不是一个职业辩护律师的终点,也不是一个谈判大师的起点。哈罗德·布莱福教授只是希望在原告与被告之间继续一条道路。
“我厌倦了原告与被告之间那种僵硬的对抗,被呆板的法律教条规定的对立。谈判,便是我所追寻的答案。但不是全部的答案。”他自言道。
正是谈判这条道路帮助他走下新泽西州立最高法庭,走上中国商学院的讲台——北大国际 MBA 的致福轩。
听众不得不跟随哈罗德·布莱福一同追问:“为什么这个谈判讲座不教我们怎样就底线‘尔虞我诈'?”
此讲座传授的主题是“原则谈判”( Principle Negotiation )。这一名称由哈佛商学院发布于 1985 年,之后“原则谈判”之名席卷美国乃至全球商学院。布莱福律师选择的由哈佛商学院罗杰·费什撰写的《 GETTING TO YES 》更是必将使商务谈判在二十一世纪发生重大转折的一本书。
哈罗德·布莱福在短暂的 15 个小时中从中观与微观上解释了原则谈判使商务谈判发生的两个宏观上的转折,在这里,解释罗杰·费什不是复述罗杰·费什,而是一种倾听。而原则谈判不正是要我们去倾听么?
转折之一:从原则到朝向
Negotiation is Confrontation.
—— Harold Braff
中世纪,宗教启示教徒,应该憎恨原罪,而不是罪人。
一千年后,罗杰·费什启示 CEO ,针对事情,不针对人。
在新世纪,罗杰·费什的这句话已经成为一个名言。针对事情,不针对人。可能成为二十一世纪商务谈判的起点。
布莱福教授则将罗杰·费什的理论继续向具体的实践引导。用他的话来说,针对事情,即朝向谈判本身。所谓朝向谈判本身,指的是,谈判者,显然不是被动地接受对方底线之俘虏,但也更不是去相互反驳,去相互反击敌人。这正是理解罗杰·费什所谓谈判的“原则”这个概念的要害所在。针对事情,不是去理解谈判者的底线在哪里,而是去理解谈判本身的底线在哪里。重要的不在于听出谈判者的目标,而在于去听出谈判本身的目标。
“是我们打开包装的方式,而不完全是包装里的礼物,将决定别人是否接受。”
也就是说,需要被谈判的问题真正的价值在哪里?除了钱,除了谈判价格,朝向谈判本身这一方法即产生价值。
朝向谈判本身这个观念是布莱福教授对罗杰·费什的“原则”的发挥。布莱福律师又即兴举了一个更加戏剧化的例子来说明。
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