文档介绍：如何了解客户需求并做好分析
什么是客户需求 （如何了解客户需求并做好分析 ）
暗示需求和明确需求。 暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述， 明确需求就是客户
对难点、困难、不满的具体陈述。
1，首先要圈定明确的客户群
只有明确的客户群
才能让我们很好去研究
2，学会用客户的语言来描绘产品
3，学会理解客户的多重身份
4，了解客户的价值观
5，理解客户需求背后的深层次心理需求
6，像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界
1）像客户一样看
2）像客户一样用
3）像客户一样想
去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能
见到什么人说什么话。
销售员如何了解客户的需求 （如何了解客户需求并做好分析 ）
利用提问来了解客户需求
通过倾听来了解客户需求
通过观察来了解客户需求
客户的需求是千差万别的， 不了解客户的需求， 就无法提供有效的服务， 更不可能赢得客户 忠诚。
在实践中，通常可以通过以下方法来了解客户的需求。
1 ．利用提问来了解客户的需求
要了解客户的需求， 提问题是最直接、 最简便有效的方式。 通过提问可以准确而有效地了解
到客户的真正需求， 为客户提供他们所需要的服务， 在实际运用中有以下几种提问方式可以
供我们灵活选择运用：
（1）提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可
以问： “小姐，您打开电脑时，发生了什么情况？ ”这常常是为客户服务时最先问的问题，提
这个问题可以获得更多的细节。
（2）封闭式问题。 封闭式的问题即让客户回答 “是 ”或 “否 ” ， 目的是确认某种事实、 客户的观点、
希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如 “小姐，
当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？ ”这个问题是让客户回答是 “开”还是 “关 ” 。如 果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
(3) 了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如
对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所需要的信息。
(4)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。
(5)澄清性问题。在适当的时候询问、澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。
(6) 有针对性的问题。 例如要问客户对所提供的服务是否满意， 这有助于提醒客户再次惠顾。
(7)询问其他要求的问题。与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。例如 “先生，
还有没有其他我们能为您做的？ ”通过主动询问客户的其他要求，客户会更容易记住你和你
的公司。
2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求
在与客户进行沟通时， 必须集中精力， 认真倾听客户的回答， 站在对方的角度尽力去理解对
方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，
以便为客户提供满意的服务。
3．通过观察来了解客户的需求
要想说服客户， 就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓
之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、
观点和想法。总而言之，通过适当地问