读《销售攻心术》有感.docx

文档介绍：读《销售攻心术》有感
此书作者曹华宗，是一位团队凝聚力建设者和实站销售训练导
师
美国一项调查表明，在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销 售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都 能言善辨，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法， 尽管他们那些 方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，在销售工 作中要想提升你的业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白 心理学对销售工作的重要，从而成为销售行业的佼佼者。
销售攻心术就是通过心理策略的运用达到掌控客户心理、 实现产
品销售的技术。
一、 销售的前提是赢得信任，解除客户的心理防线；
有以下方法：1、塑造打动人心的第一印象
2、热情待客，微笑可以拉近你与客户的距离
3、选择合适的环境，制造和谐的交际氛围
4、选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
二、拉近与客户的心理距离
1、真诚待人，学会站在客户的立场上思考问题
2、真诚的赞美你的客户 3、学会聆听客户的陈述
三、在交往中洞察客户的心理需求，判断其购买心理，抓住其心
理弱点。
1、客户真正需要的是你对他的重视，他们更愿意在销售过程中，
做个主要角色
2、客户更关心产品带给他们的好处，人们总是希望用最少的钱买 最好的东西
3、客户都有以下心理：折中效应，情感效应、权威效应，稀缺效 应，禁果效应，喜爱效应，友谊因素，
4、每个客户都有自己的软肋：（1）、分清客户性格类型的不同， 采用不同的应对策略
（2）、针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式（3）、抓住人
好面子的特点，让客户乖乖束手就擒；（4）、利用“攀比效应”
四、展开心理博弈，促成交易达成
1、开价高于实价，给自己预留谈判空间
2、欲扬先抑，事先向客户渲染“最坏的情况”
3、销售谈判过程中，不可过早做出让步
4、在做出让步的时候，让对方给予回报
5、学会适时的沉默，让对方在压力之下就范
6、进行心理操纵，让客户无法说“不”。
7、提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备