文档介绍：众所周知，建陶销售商往往要经历下述几个成长阶段。首先，卖产品求生存；其次,
建通路求发展；最后，创品牌求双赢。换言之，如仅仅只卖产品必然会引爆价格战；没有健全与稳固的销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以上基础，如不倾力于品牌的打造也难
于营建厂商持续双赢的胜局！
暂且放弃大的方面不谈。小而言之，小区推广实属建陶销售通路的一种模式。小事
情里面蕴含大文章，好好理一理，或许收获不匪。
顾客在哪里
销售终端就应该在哪里
大多从事建材销售的经销商都有这样的感叹： “怎么来建材市场的人越来越少了，市场
人气越来越淡？”市场表面上是没有以前那样了，营销应随需要而动，顾客在哪，我们的销
售终端就应该在哪。
随着人们生活方式的逐渐变化，顾客购买瓷砖的方式也在发生着变化。
以前的购砖方式“逛建材市场一选择花色一选择品牌一成交”
现在的消费者购砖，有很多种选择方式，
现在顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推
荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元化了、客源分流是不可逆转的事实。
追要溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端” ，那么小
区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵的 “先锋队”，在小区设置
道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？详见以下步骤分解。
小区推广在建材销售通路中的作用与意义
小区推广这种销售通路是店面销售工作的一种延伸，通过它可以更多、更早地创造
品牌与消费者直接接触的机会。大家都知道，现在是快鱼吃慢鱼的营销时代，谁能最先抢占消费者的心智，谁就能更多地赢取市场份额！
长远来讲，小区推广还可以简化建陶销售的许多中间环节。我个人认为建陶产品的
利润空间与其它许多行业相比还是较高的。但近几年却有许多销售商仍无法控制一个合理的
利润点，这与建陶产品销售通路中间环节多（如工程甲方、乙方，设计方，施工方等）、中间费用高等因素是有很大关系的。
如此说来，简化销售中间环节，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，不失为建陶品牌经营需要长远思考的一个方向。故小区推广渠道也日益受到了销售商的重视。
二、小区推广在市场终端实施的现状与原因。
近年来，小区推广、电子商务等直营渠道慢慢地被建陶销售商应用了起来，但很少
有商家将小区推广渠道建设得卓有成效。往往是虎头蛇尾、有始无终；甚而还会产生“保卒
丢车”的现象：得到了业主，却得罪了设计师或装饰公司。有的还出现人员流动频繁的状况，
没有发挥出利用小区推广活动来培养、锻炼和储备人才的作用。
那么，个中原因究竟在何处呢？
首先，销售商有操之过急的心态，前期工作没有很好地平衡各销售环节的利益关系。俗话说，市场规律要遵守、消费****惯要尊重。短期内我们是不能大刀阔斧地砍掉许多中间费用的，而应进行各通路的有效整合。等到****惯改变了，品牌在当地市场真正强势了起来，方能干净利索地摆脱不必要的中间环节。
其次，人员组织架构设置不合理，要么人多势众、人浮于事，要么单兵作战、无依无靠。
还有的情况是，有兵马却缺乏相应的管理机制：