文档介绍：银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一. 银行客户经理的客户拓展与维护----- 服务营销客户销售套路 1 、拜访准备 2 、有效的开场白 3 、了解客户的信息/ 对手情报 4 、了解客户的意图/ 动机 5 、了解客户的态度 6 、制定有效的客户方案 7 、展示自己的产品与服务等 8 、说服客户接受你的建议 9 、处理客户的疑虑/ 反对/ 拒绝/ 怀疑/ 误会等二. 银行客户经理的客户拓展与维护----- 与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案 1 .寻找目标客户 2 .开始建立客户信息档案工作概述( 案例) 3 .确定目标客户的方法( 案例) 4 .确定银行客户经理目标客户的步骤( 案例) 5 .确定目标客户-- 获得更多信息以进行优先排序( 案例) 6 .确定目标客户-- 收集详细客户信息( 案例故事) 7 .通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率( 案例) 8 .通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系( 案例) 9 .理解客户的需求–如何利用客户的联系信息( 案例) 10 .理解客户的需求–利用不同的探询技巧来获得净资产与收入. 利润信息( 案例) 11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求--- 如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值 1) .案例:从行业发展判断 2). 案例:从企业运作商业模式判断 3). 案例:从企业财务数据分析判断 4). 案例:从企业经营团队能力分析判断 5). 案例:从市场倍增到资本倍增分析判断 12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三. 商业银行客户经理的客户拓展与维护----- 服务营销客户沟通专业法则和实操技能 1. 双赢沟通法则和实操技能 2. 客户沟通肢体语言运用 3. 沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护----- 银行客户经理客户关系管理 1. 银行客户经理销售自动化关系管理介绍 2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户 3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理. 4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守 1. 抵押担保欺诈 2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别,有客户欺诈行为, 也有金融从业者的操守问题, 但最终目的均是很明确的。归纳起来有这样几类: 第一,通过设置虚假的抵押担保,使对方当事人对自己产生信任感,从而和自己订阅在正常情况下不能订立的合同。( 案例) 第二,抵押担保欺诈的另一目的则和第一种目的有所不同,欺诈行为人为利用担保进行欺诈的目的是为了“偷梁换柱”,即主合同的内容是真的,只是合同义务人(设置抵押的人) 欲通过抵押担保这一形式,将抵押财产真正抵押给抵押权人进行变卖或折抵在主合同中的债务。( 案例) 第三,欺诈行为人利用抵押担保进行诈骗的目的是为了以小换大,不平等地获得他人的财产。从被欺诈行为人的行为过程看, 是基于对抵押担保的信任而与欺诈行为人订立合同的。抵押担保欺诈的构成并不一定要以损害后果的发生为条件。( 案例剖析) 【培训时间】二天【课程特色】 1 、实战性经验介绍,以案例分析为主 2 、主要操作办法 3、互动、体验式交流【培训师介绍】---- 袁澍老师?二十多年工作经验,历任跨国公司英国亚能电力( APD ) 、英国巴克