文档介绍：正确提问的九种方式
在销售过程中,最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功,这就是如何提问题。只有在我们能够了解顾客时,我们才能进行销售。因此,有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。
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什么是开放型的问题,举个例子:
“陈卓你好吗?”
“很好!”
我问他的是“身体好?工作好?亲戚好?女朋友好?收入好?还是感情好?”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”,我当然也不知道他哪里很好。“工作好?感情好?还是生活好?”这种问题就是开放式的问题,就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息,一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式,在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。
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“你最近在做些什么?”
“做培训课程!”
我问了他一个特定的问题,就是他最近在做什么?他说他在做培训课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。我问:“是杨滨老师的吗?”他说:“是”。这里还有一个例子:“昨天你与谁谈的这个问题?”你在电话中可以问:“昨天你跟谁谈到了这个问题?”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。
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比如说:“我会告诉戴伟,是让他给你回电话还是我现在给你做点什么?”让顾客做出选择,是让他给你回电话比较好?还是我现在给你做点什么比较好?这一点,我们每一个人在生活中都用得非常多。“周琪,你好像是告诉过我你是从事ISO9000,14000的那种资讯的认证项目是不是?”“是”。“非常好,我个人对那些项目不太了解,但是我真的是很感兴趣,希望从你们那里学习一点这方面的知识,我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊,还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢?你看是明天下午还是今天晚上,你比较方便?”“任何时间都可以。”我问了她一个二选一的问题,她给我回答表示任何一个时间都可以。我现在可以继续追问她一个问题:“那今天晚上好不好?”“好的。”我问了她一个二选一的问题,她回答我什么时间都可以,表示是开放的被选择。这时我掌握了主动,我就可以选择一个适合我的时间,所以我说:“那今天晚上怎么样?”“可以。”她只有答应我的要求,别无选择,因为她已经作了承诺。
一个二选一的问题,或者说选择式的问题,可以限定顾客的注意力,要求顾客在限定范围内做出选择,让自己而不是让顾客掌握主动权。“孙博,你看是今天晚上我们去打保龄球,还是明天早上,或者下个礼拜去打保龄球?”我问了他一个三选一的问题。选择式的问题,可以二选一,也可以三选一,甚至多选一。“礼拜一到礼拜五什么时候有空?”“礼拜四比较有空。”问问题的时候,不一定是二选一式的,但是你要问顾客可以做出选择的问题。
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汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好,那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”引导性的问题里面有一个技巧:“先陈述一个事实,先用一种话术,先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢?就是我用这个框把你框住。“你看今天晚上的课程到这个时间会非常的合适,因为会帮助大家做最好的休息,食用更好的晚餐,能为明天准备更好的精力。所以,我们现在下课,会比今天晚上