文档介绍：化肥的销售冷冬“热”战
LT
口总量的10%。有效缓解了化肥企业销售淡季的生产经营压力，实现了国际、国内化肥市场协调运作，追求经济效益最大化的经营战略。随着11月1日至明年1月31日第二次淡季出口区间的到来，化工销售分公司将继续以效益为中心，加强与生产企业的协作配合，做好尿素出口工作。
原料：从油头、气头到煤头
目前我国尿素生产企业原料基本采用煤、油和天然气，其中以煤炭为原料的约占63%，以天然气为原料的约占25%左右，以重油为原料的约占12%。油头企业主要分布在中国石化和中国石油两大石油巨头。在国际油价攀升的压力下，油头企业生产经营不堪重负，纷纷投入巨资引进先进的生产线，进行化肥原料线路改造，调整产品结构。
中国石化首开先河，将世界上最先进的煤工艺技术——壳牌粉煤气化工艺技术，运用于化肥合成氨装置。目前，中国石化对旗下7家化肥生产企业中的4家进行了“油改煤”、“油改气”化肥原料线路改造，其中3家化肥企业已经成功应用了壳牌的粉煤气技术，成为中国石化化肥板块的“重量级法码”。化肥生产原料的改变，对中国石化化肥板块扭转亏损局面、摆脱经营困境、应对国际市场竞争都是巨大的利好。
金陵石化公司化肥装置产能为30万吨／年合成氨、52万吨／年尿素，以轻石脑油为主要原料。2003年，该公司在对炼油装置实施加工含硫原油改造工程的同时，引进美国德士古公司的水煤浆加压气化技术和清洁生产工艺，。该工程竣工使该装置成为中国石化第一个将生产原料由轻石脑油改为石油焦与煤炭的大型化肥生产装置。该装置改造后每年可为金陵石化公司节约20万吨左右的轻石脑油，消化加工含硫原油产生的含硫石油焦32万吨，既解决了该公司年原油加工量超过千万吨以后石油焦的出路，又大幅度降低了化肥生产成本。
安庆石化大化肥装置是上世纪70年代从法国引进的，该套化肥装置“煤代油”工程建成后，尿素生产成本下降40%，每年企业可以增效3亿元以上，，向丙烯***。新增11880万千瓦时的电量可大大提升热电的规模效益。在调结构上，安庆石化发挥炼化一体化项目物料互供优势，优化煤种结构，充分利用煤气化联合装置生产能力，努力实现系统经济运行；利用化肥板块延伸产品链，改变以尿素为主的产品格局。近期，中国石化还将对九江石化等化肥装置实施“油改煤”化肥原料线路改造。
销售策略：从卖产品到卖服务
我国化肥行业与国外同行的最大差距在于化肥生产企业的营销思维、观念和手段的落后。长期以来，我国化肥流通一直是国家专营，因此，十分缺乏以消费者需要为出发点、为消费者服务的生存和发展意识。
多年来，中国石化化肥生产企业凭借品牌优势和过硬的产品质量，化肥产品一直畅销大江南北，形成了独特的地域性竞争优势。但从总体上讲，国内化肥生产企业的营销工作比较薄弱，不仅营销思维、观念和手段较为落后、流通效率不高、竞争力不强，没有真正形成以资产为纽带、联系紧密的工商联合；而且不会开拓市场，不会正确地竞争，只会互相压价等。化肥产业的市场化是一种必然的趋势，面对新形势带来的挑战，企业必须用新的思维方式寻找解决新问题的办法。目前，中国石化正在加速建立完善化肥流通网络体系，以充分发挥中国石化整体营销优势，提