1 / 60
文档名称:

终端业务员技能操作完全手册(p60).doc

格式:doc   大小:92KB   页数:60页
下载后只包含 1 个 DOC 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

终端业务员技能操作完全手册(p60).doc

上传人:ranfand 2021/8/5 文件大小:92 KB

下载得到文件列表

终端业务员技能操作完全手册(p60).doc

文档介绍

文档介绍:终端业务员
技能操作完全手册
目 录
第一节 业务员终端七步曲
第二节 陈列十五项原那么
第三节 八步理货法
第四节 十大促销手段
第五节 怎样做一份周密超市促销方案
第六节 终端市场的促销
第七节 判断超市经营状况
第八节 销售人员的十大心态
第九节 超市卖场营运业务管理手册
第一节 业务员终端七步曲
 一、走访终端的准备
  1、上次拜访情况回忆:〔1〕上次拜访中的遗留问题。〔终端老版提出的问题、疑问〕
  2、销售目标回忆:〔1〕上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。〔2〕销量增长还是减少,调查、分析其原因
  a)确定行程。〔1〕联系客户相关人员并确定时间。〔以免去了老板不在〕;〔2〕联系其他公司业务人员。〔如果需要〕
  b)资料准备。〔1〕客户信息维护表。〔经销商〕;〔2〕准备访问报告。〔确定访问的目的,到达一个这样的要求〕
  二、店内检查
  1、店内整体观察:
  A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。
  B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。〔如促销、大型文艺活动〕尤其是其中的:a、陈列外观吸引人的程度。〔包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列〕;b、价格变动的幅度。〔时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:是帐期、特价、别人降价等等〕;c、消费者对这些活动的反映。〔这个活动如何、你了不了解这个产品〕
  2、分销:
  A、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。
  B、是否到达该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。〔根据不同的分销标准,去要求经销商到达分销标准〕      
  3、产品摆放的位置:
  。
  。
  。〔产品摆放不理想的位置,需制定方案,落实到人、什么时间完成〕
  4、产品陈列:〔1〕把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。〔2〕产品品种是集中摆放、还是分散摆放。〔具体操作按照货架陈列标准要求执行〕
  5、价格检查:
  〔1〕产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中〔检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格〕
  〔2〕、客能否容易找到每种产品的价格标签?〔价格签没有、价格签更改正或者价格签上有几个价格。〕
  〔3〕是否满足不同包装单包价格梯度要求。 
  6、库存检查:〔1〕每个规格是否有足够的货架库存。〔根据它的销量,确定平安库存〕;〔2〕有没有过期或者快过期产品。〔帮助经销商检查库存,把生产日期长的产品建议先发〕
  7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
  8、促销检查:〔1〕应该出现的促销活动是否在店中出现。〔2〕分销:促销的产品是否在该店中有分销;〔3〕库存:促销的产品是否有足够的库存;〔4〕陈列:A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列;B、促销产品是否在要求的范围之内;〔5〕价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;〔6〕资源:促销的资源〔如赠品、费用〕是否充足;〔7〕人员:促销人员是否按照要求来影响消费者,是否促销信息传达给消费者。
  三、建立良好的终端关系
  a)收集终端老板资料: 、地址、生日、个人爱好等等。
  四、终端调查和整理
  、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
  。按类别可分为:副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。
  ,根据终端的月销量和进货周期,把终端进货信息收集起来,整理反映到经销商手中。
  五、终端走访方案及要求
  ,绘制成终端分布图。
  ,路线图要有起点和终点。
  ,制定终端走访次数。
  六、制定终端任务
  ,每个月提供终端需货信息给经销商,经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
  ,对信用度、财务情况反应给经销商,并和经销商一起探讨。
  七、终端工作总结
  ,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,需要怎样解决,拿出方案,需要什么支持。
  。总结内容要包括:所管辖区的进货渠道