文档介绍：终端业务员
技能操作完全手册
目 录
第一节 业务员终端七步曲
第二节 陈列十五项原那么
第三节 八步理货法
第四节 十大促销手段
第五节 怎样做一份周密超市促销方案
第六节 终端市场的促销
第七节 判断超市经营状况
第八节 销售人员的十大心态
第九节 超市卖场营运业务管理手册
第一节 业务员终端七步曲
一、走访终端的准备
１、上次拜访情况回忆：〔1〕上次拜访中的遗留问题。〔终端老版提出的问题、疑问〕
２、销售目标回忆：〔1〕上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。〔2〕销量增长还是减少，调查、分析其原因
a)确定行程。〔1〕联系客户相关人员并确定时间。〔以免去了老板不在〕；〔2〕联系其他公司业务人员。〔如果需要〕
b)资料准备。〔1〕客户信息维护表。〔经销商〕；〔2〕准备访问报告。〔确定访问的目的，到达一个这样的要求〕
二、店内检查
１、店内整体观察：
A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。〔如促销、大型文艺活动〕尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。〔包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列〕；b、价格变动的幅度。〔时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等〕；c、消费者对这些活动的反映。〔这个活动如何、你了不了解这个产品〕
２、分销：
A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否到达该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。〔根据不同的分销标准，去要求经销商到达分销标准〕
３、产品摆放的位置：
。
。
。〔产品摆放不理想的位置，需制定方案，落实到人、什么时间完成〕
４、产品陈列：〔1〕把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。〔2〕产品品种是集中摆放、还是分散摆放。〔具体操作按照货架陈列标准要求执行〕
５、价格检查：
〔1〕产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中〔检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格〕
〔２〕、客能否容易找到每种产品的价格标签？〔价格签没有、价格签更改正或者价格签上有几个价格。〕
〔3〕是否满足不同包装单包价格梯度要求。
６、库存检查：〔1〕每个规格是否有足够的货架库存。〔根据它的销量，确定平安库存〕；〔2〕有没有过期或者快过期产品。〔帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发〕
７、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
８、促销检查：〔1〕应该出现的促销活动是否在店中出现。〔2〕分销：促销的产品是否在该店中有分销；〔3〕库存：促销的产品是否有足够的库存；〔4〕陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；〔5〕价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；〔6〕资源：促销的资源〔如赠品、费用〕是否充足；〔7〕人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。
三、建立良好的终端关系
a)收集终端老板资料： 、地址、生日、个人爱好等等。
四、终端调查和整理
、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。
，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
五、终端走访方案及要求
，绘制成终端分布图。
，路线图要有起点和终点。
，制定终端走访次数。
六、制定终端任务
，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
，对信用度、财务情况反应给经销商，并和经销商一起探讨。
七、终端工作总结
，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。
。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道