文档介绍：制定完善的销售计划
要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制 定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。
不打无准备之仗
在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是 说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好 相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上 行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计 划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计 划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要 以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己 尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才 能真正搞好销售工作。
多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天 要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计 划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。 不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备， 才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销 售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最 顶尖的销售员呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的 实施方案。”多尔弗回答。
“是什么方案呢？ ”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如 说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12 等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来 分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要 每个星期做80万元就行了。”
“80万美元还是太大，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数 就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我 兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实 可行。”
做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计 划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的 所有事情，今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，并 在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一 定要合理，切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、 每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目
标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成 “现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。
那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？ 多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。
根据以往的业绩,当定立了每个月收入80 00元的时候, 究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定 下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交 易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000 元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来 说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户, 根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的 方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了 抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客 户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的 方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。 要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是 成功的人都是能立即行动的人。还