文档介绍：营销战略咨询
-- 营销组织结构设计
2000年9月3日
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报告说明
1、本报告建议仅适用电器公司目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；
2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整
3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整
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今日议程
营销中心
市场部
销售部
办事处
客户服务部
企业持续发展应关注的问题
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营销中心的职能
1. 公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制
2. 营销中心组织结构的人员配置和调整
3. 销售渠道的建立和调整
、执行和控制
、管理和完善
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营销中心组织结构设置
营销副总
客户服务部
市场部
销售部
事业部
电话回访
审单结算
信息统计
营
销
企
划
技术支持
分支机构
行政助理
检查督导
产品经理B
产品经理A
销售助理
配件管理
服务热线
市场专员
客户服务
促销督导
销售代表
助理
促销员
市场助理
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营销副总的岗位职责
公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定
营销战略执行过程的监控和调整
营销中心管理体制的完善和健全
营销中心人员配置和调整
公司销售模式的建立和调整
公司销售指标的分解和完成
公司销售业绩的监控和管理
公司销售队伍的建设
各职能部门重大决策的决定和提议
职能部门间的工作协调
职能部门经理以及办事处经理的考核
营销中心所有其他重要事务的决策和处理
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营销战略规划
公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位
历史业绩回顾
销售收入、费用、利润
目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）
业绩优秀或差的经验教训
消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）
行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）
公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）
本公司增长与行业增长比较
所处行业成功的关键因素
公司优势、劣势、机会、威胁分析
竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）
销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）
确定成长战略（举例）
通过兼并增加产品线
加快新技术的开发和引进
加快新市场开发
加快新产品开发和老产品淘汰
调整销售模式
提高品牌形象
三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）
下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）
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年度营销计划
确定年度营销目标
年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标
确定年度总体营销战略（简要说明）
产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等
市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）
全国市场开发重点及行动计划
对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策
品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）
年度广告促销和品牌建设目标
全国性及地方性营销活动计划
营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）
产品组合计划（产品经理负责）
各产品各型号的销售量预测分解
拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）
各产品各型号的价格预测及计划调整
各地办事处年度计划（参阅后文）
客户服务计划
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行政助理的岗位职责
协助营销副总处理日常工作
协助营销副总起草和管理中心程序文件
营销副总旅行和票务安排
协助营销副总协调营销中心工作
客户访问的接待和安排
日常例会的组织和会议记录
营销文件的发送和沟通
营销中心的其他事务
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今日日程
营销中心
市场部
销售部
办事处
客户服务部
企业持续发展应关注的问题
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