文档介绍：销售工作管理办法细则(建议) 总则根据目前轻卡市场销售激烈竞争的现实,结合我们博凯公司的销售局面。本着稳扎稳打、开拓前进、精心操作、锐意进取、绩效结合、稳步发展的销售方针,制定本销售工作管理细则。一、计划管理( 10 分) 1、销售计划的制定与下达( 5分) 按照现代企业管理的原则, 制定积极向上、逐年递增上的销售发展计划。其依据就是实事求是的根据上三年的实际销售业绩的平均值,加上今年发展计划的上升幅度(一般升幅度为 15% — 20% ) ;制定本年度的销售递增计划目标。销售计划目标确定之后, 负责销售的总经理代表公司向各科室下达本年度各科室、各种车型的年度销售计划、季度销售计划及月度销售计划。各科室根据公司下达的销售计划应足额落实到本科室各销售顾问, 销售顾问根据本科室下达的月度销售计划应在三日内制定出自己具体到旬的销售计划和销售日进度计划。各级销售计划是根据公司的发展总体规划和历年实际销售业绩的数据下达的,具有一定的科学性、严肃性。公司销售计划一旦下达, 负责销售的各单位、各科室必须尽最大的努力、想尽一切办法严格贯彻执行。 2、销售数额的汇总上报( 5分) 销售顾问要按照每天的实际销售数量、金额及予交购车定金的实际情况实行销售日进度报表。每天由各科长上班后负责把本科上一日的的销售日进度汇总表上报至销售副总、财务总监、总经理。做到公司主要领导能时时心中掌握一线情况和销售信息, 重要销售信息要立即上报。二、售前准备和客户接待( 5 分) 1 、班前点评会各轻卡品牌的科长上班前要召集本科全体人员, 开一个简短的班前点评、动员会。内容是简明、扼要的公布一下昨天本科的销售业绩, 找出昨天表现好员工和事迹提出表扬。对昨天存在的不足及事例提出批评教育, 但一般不点名。简要的布置一下今天的工作要点及奋斗方向。会议不超过 10 分钟。 2 、展场、商品洁净和客户的接待( 5 分) 销售顾问上班后要着装整齐、斗志昂扬、精神焕发、积极向上的心态将自己所负责的场内商品车辆逐一检查一遍:摆放是否整齐、划一、车身是否洁净、明快。同时着手清理商品车卫生和性能检查及卖场场地卫生清理。在清理卫生的同时主要精力要注意已进场的客户。一旦客户来到展位要停止一切手头工作, 全力以赴的进入客户接待、商品介绍的销售程序。销售程序要着重注意做好如下四点:( 40 分) ( 1)( 10分) 首先做到对来市场的客户和蔼可亲, 用客户在本公司展位前逗留和挑选期间, 首先专心倾听用户的想法、看法、意图和需要,根据用户的期盼和要求,引导性的介、绍介入自己所经营的品牌、车型,将本车型的优点、特点、特性等淋漓尽致的介绍给客户,尽量的把自己产品的优点、优势和对方的要求、需求拉近,最大限度的的把供、求二者巧妙地糅合在一起。一定要实心实意的站在用户的角度,帮助用户分析自己所经营的品牌、车型的性、价比,分析长期使用收益情况。尽量从心理上、理论上、数据上说服用户。让用户从心里感觉到你是他在购车方面的贴心参谋,购车的好帮手。( 2)( 10分) 尊重用户, 不要轻易打断用户的讲话。在用户对你的商品指指、点点、挑三、拣四的时候,严禁用“你外行、你不懂、你一边儿玩去吧”等贬义词伤人。要耐心的用自己商品车的技术数据和性价比、运营成本、长期受益等话题说服对方。一句话让用户从心里认为总的来算买你的车没吃亏、没上当、值。( 3