文档介绍：营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。包括四大部分: (1) 商流:泛指商品的买卖活动(2) 物流:指商品买卖活动带来的物品流动。(3) 信息流:商品流动所伴随的情报资讯,如周转最快的商品是什么? 哪些产品最能引起客户的兴趣? 每日、每月的商品销售量……等等。(4) 资金流通:指金融体系在流通过程中的配合应用,如信用卡、银行转帐……等。大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者, 在生产者与最终消费者之间, 有批发商与零售买入商品, 取得所有权后再转售出去,还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。营销渠道决策是企业的重要决策之一, 会影响到其他的营销决策, 如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员,也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外, 公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守, 例如, 营销区域经销授权后,必须遵守当初的协议。营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来, 它代表公司与中间商之间的长期承诺, 也代表着公司的一项营销组合策略的选择, 因此, 我们在选择营销渠道时, 必须要注意营销环境的趋势变化, 以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、市场资料的收集与分析(售前) 对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点: (1) 当地市场容量---- 当地消费水平(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布(3) 当地品牌的销售情况,销售方势(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况(5) 市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势(6) 市场对自身品牌的利润述求点(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候, 我们必须对以上信息进行了解, 这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢? 1 、行业了解每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在 IT 行业由于操作产品的不同, 在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在, 但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候, 我们必须面临专业的批发商队伍, 这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作, 在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群, 我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”, 首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则; 便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资, 加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位, 我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息, 这些都是轻松的话题, 客户对这些话题没有戒心, 有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心, 从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种, 下面介绍的最常用的几种: (1) 通过研究专业媒体(2) 与客人、同事聊天(3) 和业内或厂商人员成为朋友(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花 2 、产品分析(1) 了解产品