文档介绍：桶装水市场操作方案
一、 概述：
目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转 阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意 识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助丁公司产品品牌形 象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌， 桶装水的消费者多以社区居民为主， 分布很 广泛，有利丁从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林 泉、井头村水为主，价格在10元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水 为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零 售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配 送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是，山泉水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌 效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的 销售队伍。
二、 产品目标消费群体：
产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识， 本品力争打造吕梁地方 品牌之首，为白姓提供健康饮用水。
价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：
8元以下代表品牌：天天一泉 龙山泉、井头村
8-12元代表品牌：枣林泉 水秘密
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10元/桶。
目标消费群描述：
•消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；
•健康概念：对健康及养生有一定重视度；
•认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、 目标市场确定：
目前消费群的分布：
主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：离石市
目标渠道的确定：
•社区 个人 大型商场 超市
•行政机关、企事业单位
•学校
四、 销售模式：
经销商制：厂家T经销商T客户
团购： 经销商
厂豕\ I
、团购
社区物业：厂家T物业T客户
五、 营销策略：
市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。（找小区物业代理）公司直营利用人员重点开发学校、 各 行政机关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。
销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢 （即：公司以厂价供货适时 提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用） 共同打造区 域品牌。
经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
团购：以市场价格供货+适当促销+ 返利
六、 各渠道的推广方式及维护方式
社区开发方式
设立社区流动促销队,须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷1个、
（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单贞数张、免费水票数张、统一服装、时间 为产品上市后的1 — 2个月。
维护方式：
免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水1桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂