文档介绍：长虹国际城
2012年8月-12月营销策划报告
绵阳分公司 营销策划部
*
7月情况分析
一、
国际城存货分析
近期客户分析
二、
三、
目 录
下阶段营销计划
五、
前期推广回顾
四、
*
市场整体情况：7月份绵阳住宅市场表现出明显回暖迹象：新增供应环比上涨53%，成交面积环比上涨27%，成交价格环比上涨2%。成交面积更是创下近一年以来的单月成交最高记录。整体呈现出“淡季不淡”的特点。
市场及竞品情况
在售竞品销售情况：
注：红色字体为现场采集数据，黑色字体为房产网备案数据
√国际城7月SOHO及商铺销售相对较差，住宅销售处于中等水平；
√万达广场商铺已于6月售罄，尤其是一个大单客户购买较多房源；住宅方面，6月上旬推出一个单元的团购，民航团购最高可享8折优惠，成交均价在5500元/m2左右，一般客户也可较平时额外多优惠3-5%，有利促进了销售（据现场咨询，团购推出后周均成交15套左右，较团购活动前周成交多出10套左右） 。
*
蓄客项目：
今年绵阳市场一些专业市场如毅德商贸城、剑南国际食品中心等。他们大范围、集中投放各种广告以吸引投资、经营客户 。其中毅德商贸城商铺均价6000元/m2，于7月28日开盘，此前已认筹客户5000组左右,客户以个体经营者为主。（因认筹操作问题导致开盘失败，现需重新开盘）
毅德商贸城现场
跃进路1958在7月28日开始商铺认筹蓄客，交5000元即可认筹，可优惠2%，截至目前排号120组左右。主打面积30-60m2，预计一层价格3-5万,预计总价区间50-300万左右。
该项目为国际城分流项目之一。
市场及竞品情况
该项目以低总价投资产品为主要卖点吸引市场，其意向客户主要以40岁左右，
个体经营者为主。商铺公布单价一层4-8万，二层万，三层1-3万；单
套总价最低6万（三楼商铺）。
购买商铺可选择委托经营或自营。若选择委托经营，前三年固定返租（1-3F
%、7%、8%的年返租率），在总价中优惠（2014年初开始计算返
租）；三年固定返租期满后则按市场实际租金返租，且不能再收回自行经营。
而自营则限定了每组客户购买面积，1F须80m2以上，2F为100m2以上，3F
为200m2以上。
该项目近期又推出新一轮推广主题“买房送铺，买铺送房 ”，8月4日开始报名截至11月17日正式抽取获奖客户名单。细则为购买40多平方米的公寓，送3楼价值10万的商铺，共有39个名额。购买1楼商铺送45平方米任选公寓，共19个名额。
从商业销售上来讲，该项目是国际城项目的重要分流项目。
福星时代天骄
市场及竞品情况
*
相较整个市场的回暖趋势，国际城7月销售情况较差，各产品的销量较上月均有下降。
分析原因如下：
1、交房闹事客户的影响——5、6月客户来访量分别为253组、264组，来访转定率分别为19%、18%，7月来访量降为203组，转定率降为13%。闹事客户堵闹营销中心，对来访意向客户进行反营销，对我们的销售起到很不良的影响。
2、市场上出现分流项目——福星时代天骄、跃进路1958及毅德商贸城商铺蓄客，低总价产品吸引了大量投资客，分流了国际城意向客户；同时也引发部分投资客继续观望，认为这些项目价格低于市场预期，对市场未来发展持怀疑态度。
3、据销售人员反映，客户对我们产品价值的认知度仍不够，认为价格太高，难以接受。
国际城销售情况
内外夹击，如何化解？
√解决闹事问题，营造良好销售氛围
√明确价值，加强商业价值的传导，作差异化竞争
国际城7月销售情况原因分析
*
国际城存货分析
二、
任务完成情况
总体销售情况
存货情况
小结
根据内控目标，国际城今年需实现销售亿元，回款亿元，承担着长虹置业最重要的回款责任；
截至7月31日完成签约亿元，差额亿元；
完成回款亿元，差额亿元。
目前整体销售进度严重滞后，8-12月平均每月需完成签约任务亿，任务十分艰巨！
任务完成情况
*
P*
整体来看，去化率最高的是住宅，其次是商铺；从今年月均去化来看