文档介绍:商务谈判方案
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商务谈判策划书
——终极梦之队
一 、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
组长:赵贵斌
演讲:蒋晓晨
主谈: ,公司谈判全权代表;
辅谈:
决策人: , 负责重大问题的决策;
技术顾问: ,负责技术问题;
法律顾问: ,负责法律问题;
策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益:1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿,弥补对方损失
我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
对方优势: 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
对方劣势: 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失
我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势: 1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、 赔款目标:
报价:①赔款:20万元
②交货期:5月20日
③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线:
①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期目标,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势