06客户信用管理.ppt

文档介绍：第6章信用销售管理
第1节　概述
第2节　信用管理与销售业务流程再造
第3节　确定客户资信
第4节 制定信用政策
第5节 应收账款管理
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一、赊销
含义
条件：所期望的未来付款和对客户的信任
二、信用
信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。
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三、信用管理
信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理
信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。
信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策。
目标：①科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；②合理扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。
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第6章信用销售管理
第1节　概述
第2节　信用管理与销售业务流程再造
第3节　确定客户资信
第4节 制定信用政策
第5节 应收账款管理
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一、信用管理目标
降低赊销风险，减少坏账损失；
降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转
资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期
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二、传统销售业务流程的缺陷
订单处理与货物配送
账款催收
客户建立流程
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客户建立流程
销售员
拜访客户
客户情况
调查报告
建立
业务关系
客户
档案
是
否
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订单处理与货物配送
客户订单
客户服务
生产订单
成品仓
货物发送
财务
账簿
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账款催收
销售员道歉
客户
是否付款
银行票据
财务
账簿
坏账处理程序
否
是
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三、销售业务流程再造
收款
谈判
签订合同
发货
收款失败
接触客户
选择客户
确定信用
条件
发货审核
货款跟踪
欠款催收
危机处理
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