文档介绍：东鹏渠道开发与管理
2011年9月26日
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2021/8/10
渠 道 建 设
陕西东鹏分销部
2011年9月
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如何看待分销业务?
一个4级城市，应建几家渠道？
签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？
怎样控制地（县级）市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？
两家经销商打架，怎样协调？
对公司负责渠道的业务人员怎样评价？
面临的问题:
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一、导言
二、渠道规划
三、渠道发展与招募
四、渠道管理运作支持
五、分销商渠道业务人员管理
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市场营销4P理论
Price
价格
Place地点
Promotion 促销
Product产品
形象
品质 品牌名
包装 规格/配方
正常售价
促销售价 折扣
交易条件
广告
销售促销 样机试用 商品陈列
分销圈
通路覆盖
店面布局
渠道建设是营销的重要组成;
良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障
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麦肯锡的4Ps营销组合
产品(Product)
价格(Price)
地点(Place)
促销(Promotion)
顾客需求与欲望(Customer needs and wants)
对顾客的成本(Cost to the customer)
便利(Convenience)
传播(Communication))
从销售者(卖方)的观点出发
从购买者(顾客)的观点出发
好酒也怕巷深
到省城买
or到市里买
or在家门口买
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营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。
渠道的定义：
是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
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导 言
渠道的功能
攻城掠地 促销推广
提供咨讯 地方攻关
承担风险 购买库存
资源共享 用户的体贴
渠道是“桥头堡”
众人划桨开大船
渠道是“千里眼”
经营风险被渠道分解了
渠道是创业的伙伴
渠道是“蓄水池”
渠道是用户的“保姆”
本地公司好办事
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直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动
决定因素：
市场特征（用户特征）：
潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；
产品特征：价值，技术性，有效期等；
中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、
成本；
对手特征：竞争策略--趋同、趋异
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直销、分销优劣比较：
直销：
优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；
劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；
分销：
优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经
验；关系网；
劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策
落实走型；中间环节多；毛利率降低。
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