文档介绍：1. 太阳马戏团的价值曲线
案例使用说明：本案例用于第三章资源能力分析的讨论学****案例讨
论的目的在于通过实际案例使大家深入理解价值链、价值曲线，理解
蓝海战略中关于价值创造的分析。
一、案例背景介绍
1984 年成立的太阳马戏团是堪与迪斯尼媲美的加拿大“国宝”，是世界上规
模最大、收益最高也最受欢迎的表演团体。它每年有 11 个节目在全球巡演，足
迹遍及四大洲的 100 多个城市，拥有 5000 万名观众，年收入达到 4 亿美元，是
加拿大最大的文化产业出口商。
　　中国观众熟知太阳马戏团，还因为管理学名著《蓝海战略》将它的成功案例，
作为全书的开篇。太阳马戏团的成功之所以不同凡响，是因为在它进入这个市场
时，按照传统观点，马戏行业已是一个不再有吸引力的“夕阳产业”，电影、电
视、网络、游戏的普及蚕食着行业的生存空间。
但太阳马戏团走出了一条超越传统马戏竞争的路——把马戏和富于艺术感
染力的舞台剧相结合。太阳马戏团没有在请明星艺人、名驯兽师上与对手硬碰硬，
它的原创剧目没有动物，也不聘用明星，而是用马戏的表演讲述完整的故事。他
们的演出服装艳丽，运用灯光、音效、舞美等技术，把魔术、杂技、小丑等与舞
台剧相结合，制造出一种超乎想象的奇妙效果，不仅吸引了马戏爱好者，也赢得
了那些经常光顾剧院的观众。这样，太阳马戏团创造了一种全新的艺术形式，将
其他马戏团远远甩在身后，超越了一般意义上的竞争，享受了独有的高利润。
他们体认到赢在未来唯一的选择，就是要彻底跳脱同行竞争，另辟蹊径，吸
引全新客群。他们的策略如下：
1.「消除」(Eliminate)了传统马戏的动物表演、中场休息时的叫卖小贩。
2.「减少」(Reduce)了特技表演带来的惊险刺激。
「提升」(Raise)它的票价，缔造前所未有的成功转
型，为什么？
「创造」(Created)出许多同业没有提供的价值——
(1)肢体新艺术：它招募一批体操、游泳、和跳水等专业运动员，好让他们
踏上另一座舞台成为肢体的艺术家；
(2)感官新体验：它运用炫丽的灯光、华丽的服饰、撼人的音乐加上融合歌
舞剧情的节目制作，创造感官上的新体验。
许多成年观众以及企业团体因此成了忠实观众，这些新客户让太阳马戏团挣
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脱传统的桎梏，走上蓝海的道路。
二、新闻链接：太阳每天都是新的——专访太阳马戏团总裁兼 CEO 丹尼尔•拉
马尔
本文的主角是加拿大的太阳马戏团，似曾相识，对吗？是的，你对它应该不
会很陌生,它正是《蓝海战略》的开篇案例，也是最主要的案例。
23 年前，这个马戏团只不过是几个志同道合的艺人组成的草台班子，他们
走街串巷，以杂耍娱人。23 年后，这个团体已有成员 3,500 余人，节目所到之
处，无不风靡，年收入逾亿美元，利润率高达 25%。
成功的背后，隐藏着怎样的逻辑和实践？让我们跟随该公司的总裁兼 C