导购员如何卖家具.doc

文档介绍：导购员如何卖家具
导购员如何卖家具
【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】
　
　  一、开场白
　　
“您好！欢迎您光临北京依丽兰专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
　　【讲师解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
　　二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
　　1. 您以前听过我们的品牌吗？
　　2. 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
　　3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
　　4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
　　5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
　　6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
　　三、产品介绍技巧
　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
　　此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。
　　【讲师解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
　　四、留住客户常用话术
　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
　　1. 您对我的服务有什么意见和建议吗？
　　2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
　　3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
　　4. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
　　5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
　　6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我