文档介绍：如何做一个好的会籍顾问,拉客户,带访客,谈单等
现在的健身行业，很多俱乐部会所，销售人员的寻找很困难,优秀的销售是更难找到,即使找到一些好的销售人员,往往用起来不顺手,不能完全达到预期效果,于是，行业时常感叹:销售难管理。
俱乐部在业绩还好时,往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律,没有梳理业绩;在业绩下滑时,往往进行绩效比较，看结果。这样，对于会籍顾问管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果,经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。正是这样对销售业绩的不完全确定性,于是季节影响、价格竞争成为业内影响业绩的最好借口。
一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步:一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。基本与下列因素有关-－-----－--ﻫ1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良,也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。ﻫ2、俱乐部销售策略，如价格。
3、推广力度,如各种广告，外派单等。
4、会籍顾问的沟通水平。ﻫ我们在对会籍销售进行管理的时候,我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部(公司)的资源创造的条件产生的销售，如１、2、３中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通,反复回访购买的,是有区别的。
对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多,那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多,成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。ﻫ当然,业绩要理想还有考虑其他综合原因,我们的管理者常忽视一些这样现象，如:ﻫ１、抬高老销售，看轻新人;
一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。ﻫ2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压；
3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远,影响部分人工作情绪；
４、销售主管、经理、投资老板不一致，执行力有折扣；ﻫ５、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系,是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的,自身素质存在问题；ﻫ６、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。
关于谈单的一些技巧回答
ﻫ一、 你们这里的年卡时间太长,我需要办短期的，诸如月卡之类的
(１）哦，不太好意思(客气些)，因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂,有悖于我们开办会所的初衷。
(2)其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。ﻫ点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
（3）作为健身来说,它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果?更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月,既看不出什么效果，花的钱和年卡相比,又不划算。
点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
(4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让,打个比方，如果；；；;再就是还可以暂停ﻫ点评:这两点的表述要非常熟练的掌握,把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。ﻫ（５）