文档介绍：顶尖营销经理的七大品质
对一个营销经理来说,最大和最具挑战性的任务,是让销售团队准备好面对不断变化的市场。如果你想生存下去,你就必须持之以恒地改进你的工作,时刻牢记一句话:“好,更好,最好。永不停息直到好变得更好,更好变得最好。”
如果你认为成为营销经理是一件容易的事,那么看看下面这些经验丰富的营销经理在回顾他们所学到的东西时所揭示的真相,尽管他们有些避轻就重。
Dave Anderson有些话想对他13年前领导的第一个销售代表小组说:“我现在非常非常抱歉,我当时不知道我在做什么。”
与许多新上任的经理一样,凭借自己的销售能力,Anderson得以提升到领导岗位,但是对于如何处理人际关系,他没有任何思路。因此,尽管他让销售代表担负起责任来,但是对于期望他们做什么,他不能够进行沟通。他通过胁迫来进行管理,而不是激励和诱导。他不是指导和训练他的团队,而是远离他们,把自己锁在办公室,一个人沉浸于繁琐的行政管理工作中。
“我能够谈成生意和制定销售预算,但是当我去领导一个团队的时候,我却感到害怕。”他自己承认,“我不能教任何人任何东西,我通过高压控制来进行管理。我不知道人们是如何忍受我并与我共事的。”
目前,Anderson对营销管理有了更深刻的认识。事实上,他写了两本有关此主题的书:《领先于众人之上的营销》《胡言乱语的领导力》。而且他还是位于加州Los Altos从事营销和领导力培训的LearntoLead公司总裁。
Anderson的经历证明,成为顶尖销售代表并不意味着你能够管理下属。
成为变革的主人
对一个营销经理来说,最大和最具挑战性的任务,是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场。“每一个组织,”彼得·德鲁克说,“必须准备放弃它所做的一切事情。”伟大的营销经理是变革的主要角色。商业从来不是一系列可以预测的、让人惬意的、有明确方向的直线演变。今天的商业是金融、技术和经济革命爆发所带来的结果。理想的营销经理将能冷静地面对这些混乱,热情地拥抱变革,并且总是能够适应任何艰难的挑战。
这就是为什么那些伟大的经理为自己制定那么高的工作伦理,而且能够领导变革管理。Leilani force Technical Services咨询公司的销售代表,她认为她的前任经理Diana就是这样的一个人。“Diana对自己和销售团队的期望值是一样的。她不担心她手下的销售代表超过她。事实上,她鼓励这种情况发生。通过她的指导,她帮助我们提升到我们的最高水准。”
“当我们面对变革的时候,”销售培训顾问师Tom Miller说,“销售人员将能够意识到他们必须放弃的东西。对他们来说,实际上所有的变革都被认为是损失。这就是为什么在痛苦地衡量销售收益时,优秀的营销经理能够增加价值。他们帮助销售人员生动地想象一个巨大蛋糕上的葡萄干,然后告诉销售人员他将领导他们穿过一个麻木不仁的封锁区,最终面对一个巨大的蛋糕。”
赢得销售人员的信任
销售人员不大注意他们的营销经理所说的话,他们通过营销经理的所做所为来判断他们。信任是双方良好关系的基础。信任意味着你的话像黄金一样珍贵,销售人员不需要猜测你告诉他们的任何事情,因为他们信任你。信任不是你对团队的告诫,而是在没人注意的情况下你的所做所为。
这就意味着你制定了规则,你自己先要遵守。否则,你就成了员工的