文档介绍：商流本部本部长特别助理蔡松基
专业市场经理培训
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环境
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环境
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环境
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生产
人事
财
务
销
售
行
销
控
制
系
统
行
销
规
划
系
统
情报行销资讯系统
行销组织系统
产品
促销
通
路
价
格
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一、营业基本理念、方针
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1、海尔营业基本理念、方针
永远不变的是
与用户零距离
01、客户至上、用户第一
02、满足顾客需求的商品提案
03、重视感情、感谢经营伙伴
04、市场安定、公平竞争
05、方便于顾客之销售网构筑
06、正确广泛的宣传促销活动
07、提案(建议)营业
08、 SBU经营(集众广智全员经营)
09、对立和协调
10、创新对应时代的变化
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2、海尔营业员基本使命
明了营业活动目的方针
市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点
完成事业目标,提高市场份额
创造定单的促销活动
回款
迅速、安全供交货
经销商支援服务活动
经销商“烦恼”(苦情)的解决活动(问题点解决)
亲密的人际关系的构筑
顾客满足及市场需求声音的听取
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3、海尔市场经理的基本工作
⑴向顾客推介商品和服务的价值
⑵传递集团文化、产品、服务信息
⑶收集市场信息,来反应于商品开发和扩大销售
⑷支援经销商销售活动
⑸建设销售网络(培育和开拓)
⑹开拓店、新市场
⑺建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁”(亲密的人际)
⑻获得客户的信赖(是十分重要的事)
⑼宣贯销售政策
⑽开办促销活动
⑾经营商基本资料管理
⑿回款
⒀直销员严选、严训、考核
⒁问题解决
⒂报告、联络、商谈
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二、正确营销活动理念
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1、营销本质是“买”而不是“卖”的工作
2、用户永远是对的
3、赢取竞争的4C&2S
4、永远与市场、用户零距离
5、快速反应马上行动
6、创新市场感动用户
营销应以“用户”想起,而不是由4P想起
√以满足用户的依归
√满足用户基本需求要以产品的效益+ 服务
√要照顾到企业的利益
(一)营销活动理念:
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(二)营销活动方针
1、营销活动以用户为核心
2、用户是营销活动的终点(目标),更是企划的起点。
3、了解用户的行为是营销智慧的开端。
例:•雀巢咖啡随身包之案例
•卖钢琴的实例
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1、市场经理的立场
①  集团的代表者
②   集团的领航者
③   集团文化、方针的宣贯者
④   区域经营的责任者
⑤   顾客的代办者
⑥   经销商的共同经营者
⑦   实现者
⑧   经营利润的获得者
⑨市场信息搜集者
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