文档介绍：随着企业之间竞争的日趋激烈，消费者有了越来越大的选择自由，同时消费需求也日益呈 现出多样化、。消费者的选撞决定着企业的未来和命运，任何企业要 想在激烈的市场竞争巾求得生存和发展， 就要设法吸引消费者， 使其成为自己的客户， 并尽
力与其建立长期的、良好的关系，达到长期、稳定发展的目的。
但是，，那么客户关系管理将无 从谈起。因此，客户识别将成为了客户关系管理实际运作过程中不可缺少的管理技术。 人生
中最幸福的就是身体健康
客户识别的内涵与意义
客户识别的内涵
企业最重要的资源是客户，同时客户关系管理也要求以 客户为中心”来构架企业，但并
不是每个客户都是上帝， 并不是所有的客户都可以给企业带来效益， 并不是所有客户都是企 业应该争取或者能够争取的。
国内某证券企业在解决客户资料分析方面的问题时发现，他们的大客户虽然仅占公司总 客户的20% .但却占了公司利润 90%，有八成客户是让公司几乎赚不到多 少钱的！这充分验证了 80/20法则。谢登(Sherdcn)把它修改为80/20/ 30,其含义是在顶部 的20%的客户创造了公司 80%的利润，然而，其中的企业部分利润被存底部的 30%的没有
盈利的客户丧失掉了。 即一个公司应该 剔除”其最没有价值意义的客户， 以增加企业利润收
入。
因此，与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客 户群之后，再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策 略来建立良好的客户关系。
客户识别是一个全新的概念，它与传统营销理论中的客户细分与客户选择有着本质区别。 客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等建立客户数据 ， 作为企业客户关系管理的实施对象， 从而为企业成功
实施客户关系管理提供保障。 传统营销理论是以选择目标市场为着眼点， 对整个客户群体按
照不同因素进行细分， 最后选择企业的目标客户。 而客户识别是在已经确定好目标市场的情 况下，从目标市场的客户群体中识别出对企业有意义的客户， 作为企业实施客户笑系管理的
对象。
一般情况下，客户识别的含义具体有两方面：首先是它定义了客户范围，这里的客户不 单指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、经营商、 批发商和代理商、内部客户等成员；其次是它明确了客户的类别和属性， 不同客户对企业利
润贡献差异很大，满意度和流失性都很不同。
那么，在企业资源有限的情况下，如何把有限的资源分配在对企业贡献较大以及非常具 有潜力的客户群体上， 放弃或部分放弃耶些对企业利润没有贡献， 甚至使企业亏损、 浪费企
业资源的客户，将成为企业管理者不得不考虑的问题。 所以客户关系管理的核心内容之一就
是客户识别，它直接着影响企业是否能成功地实施 CRM。
客户识别的意义
笔者认为客户识别对企业客户关系管理实施的重要意义，主要体现在对企业的客户保持 和客户获取的指导上。 客户保持是企业实施客户关系管理的主要目标之一， 它对企业的利润
有重要影响。
对〈〈财富》杂志排名前1000位公司的200位经理调查后得出结论，企业增长性与清楚的 识